Ang pamaligya nga nakabase sa account (Acronym: ABM) dali nga nahimong a kinahanglan gayud alang sa mga kompanya sa B2B. Pinahiuyon sa mga pagsurbi sa mga tigpamaligya sa B2B, gitapos sa ITSMA:
Naghatud ang ABM sa labing kataas nga pagbalik sa pagpamuhunan sa bisan unsang estratehiya sa pagpamaligya sa B2B o taktika. Panahon
SiriusDecision's Pagtuon sa 2015 State of Account-Base Marketing (ABM) nakit-an nga 92% sa mga B2B marketer ang nagsulti nga ang ABM mao hilabihan or kaayo hinungdanon sa ilang kinatibuk-ang paningkamot sa pagpamaligya.
sumala sa Megan Heuer, Bise Presidente ug Direktor sa Grupo sa SiriusDecision:
Ang naghimo sa ABM nga ingon ka madanihon karon mao ang paagi sa paghiusa sa mga panan-aw alang sa estratehiya ug teknolohiya alang sa pagpatuman. Ang mga tem sa pagpamaligya nga nakasabut sa ABM naa sa us aka kusug nga posisyon aron mas makaangay sa kung unsa ang kinahanglan sa pagpamaligya, ug aron makahimo mga maalamon nga mga pagpili bahin sa husto nga mga aksyon nga buhaton ug sa husto nga oras aron sila mapalambo ang mga account nga adunay daghang potensyal.
Ang pagpamaligya nga nakabase sa account mahimo’g kuha sa bagyo sa kalibutan sa B2B, apan unsa man ang tinuod nga nahilambigit niini ug ngano nga ang tanan nga kahinam? Atong tan-awon pag-ayo.
Gitawag sa Wikipedia ang ABM usa ka madiskarte nga pamaagi sa pagpamaligya sa negosyo diin ang usa ka organisasyon naghunahuna ug nakigsulti sa indibidwal nga paglaum o mga account sa kostumer ingon merkado sa usa. Jon Miller sa Engagio nag-ingon ABM gipahiuyon ang kaugalingon nga paningkamot sa pagpamaligya ug pagpamaligya aron maablihan ang mga pultahan ug mapalalom ang pakiglambigit sa piho nga mga account.
Samtang adunay daghang mga paagi sa paghulagway sa ABM, kadaghanan sa mga nagbansay nagkauyon sa pipila nga mga sukaranan. Mga kampanya sa ABM:
- Pagpunting sa tanan nga hinungdanon nga mga naka-impluwensya sa desisyon sulud sa usa ka kompanya (account), dili lang usa ka hinungdan nga paghukum (o persona),
- Tan-awa ang matag account ingon usa ka "merkado sa us aka," nga adunay mga panugda sa pagmensahe ug kantidad nga gipahiangay sa mga kinahanglanon sa tagsatagsa nga kompanya ingon usa ka buok,
- Paggamit sa batasan nga sulud ug pagmemensa nagtumong sa pagsulbad sa piho nga mga problema sa negosyo ug oportunidad
- Hunahunaa dili ra ang us aka higayon nga pagpamaligya apan ang tibuok kinabuhi nga kantidad sa matag kustomer kung gibutang ang mga prayoridad,
- bili kalidad sa kadaghan kung bahin sa mga lead.
Pamilyar nga mga taktika, Mas Epektibo nga Pagpunting
Ang maayong balita alang sa bisan kinsa nga tigmamaligya nga gusto nga sulayan ang usa ka pamaagi sa ABM mao nga ang mga gamit ug taktika dili katingad-an ug bag-o; kini gibase sa napamatud nga mga pamaagi nga gigamit sa mga B2B marketer sa daghang mga tuig:
- Nagawas nga prospect nga adunay email, telepono, social media ug direktang mail
- Inbound marketing nga adunay sulud nga top-of-funnel, pag-blog, webinar ug pag-apil sa social media
- Mga taktika sa digital sama sa mga ad nga nakabase sa IP ug retargeting, advertising sa social media, personalization sa web ug bayad nga lead gen
- Events, mga pasundayag sa pamatigayon, mga kalihokan sa kauban ug ikatulo nga partido
Ang dako nga kalainan sa paagi nga gipunting ang kini nga mga gamit ug taktika. Sama sa giingon ni Miller:
Dili kini bahin sa bisan unsang usa ka taktika; kini ang pagsagol sa mga paghikap nga nagdala sa kalampusan.
Pagbalhin sa Focus gikan sa Persona ngadto sa Account
Ang tradisyonal nga mga pamaagi sa pagpamaligya sa B2B gibase sa pag-ila sa husto nga tipo sa maghimo og desisyon (o persona) ug paghimo mga kampanya sa pagpamaligya aron madani ang ilang atensyon. Ang ABM nag-aghat sa usa ka pagbalhin gikan sa pagpangita sa mga heneral nga personas ngadto sa pag-ila sa mga grupo sa mga piho nga impluwensya. Pinauyon sa usa ka surbey sa 2014 IDG, usa ka tipikal nga pagpamalit sa negosyo ang naimpluwensyahan sa 17 ka mga tawo (gikan sa 10 sa 2011). Giila sa usa ka pamaagi sa ABM nga kung ang pagbaligya sa usa ka piho nga produkto o solusyon sa usa ka kompanya nga lebel sa negosyo, mahimo’g kinahanglan nimo nga ipahibalo ang imong mensahe sa atubangan sa daghang tawo sa lainlaing lebel sa awtoridad nga adunay lainlaing mga gimbuhaton sa trabaho.
Ang Sakto nga mga Himan Himua nga Dali ang ABM
Tungod kay ang ABM usa ka kaugalingon nga pamaagi, kini mosalig sa maayong datos sa tingga. Kung wala ka us aka bag-o, tukma nga database nga gisaligan, maabut ang tanan nga mga tawo sa kadena sa paghimo og desisyon sa sulud sa usa ka organisasyon mahimo’g ma-hit-o-miss. Maingon usab ang mga paningkamot nga ma-target ang mga custom display ad ug uban pa nga online outreach sa address sa kompanya nga IP.
Ang malampuson nga mga tigbaligya sa ABM nahibal-an nga matagnaon analytics ang mga plataporma nga gidisenyo alang sa B2B nga nanguna nga pagmugna naghatag husto ug kompleto nga datos sa tingga aron mahimo’g posible ang ABM. Advanced matagnaon analytics Ang mga solusyon mahimo usab nga makatabang sa pag-ila sa husto nga mga kompanya nga gipunting pinahiuyon sa kung unsa sila kaandam sa pagpalit, pagtipig oras ug pagdugang sa kahigayunan nga molampos
Ang kadaghanan naghiusa usab sa mga platform sa automation sa pamaligya sama sa Marketo ug Eloqua, ug mga gamit sa CRM sama sa Salesforce. Ang paghiusa sa pagpamaligya sa automation ug CRM nagtugot sa mga kompanya nga magplano, mapatuman, sukdon ug ma-optimize ang mga kampanya sa ABM gamit ang ilang mga adunay na nga stack sa marketing.
Target, Merkado, Sukod
Karon nga nahibal-an na nimo ang mga sukaranan, unsaon nimo pagsugod? Ang una nga lakang sa pagpatuman sa usa ka kampanya sa ABM mao ang pag-ila sa imong mga target account. Tingali nahibal-an na nimo kung kinsa ang labing gusto nimo nga target. Kung mao, adtoa kini. Kung dili nimo buhaton, o kung gusto nimo magsugod usa ka bag-ong negosyo, bag-ong linya sa produkto o pag-aghat sa mga bag-ong nanguna alang sa usa ka na nga negosyo, kinahanglan nimo usa ka lista sa palaaboton.
Tungod kay ang ABM nagpunting sa mga kompanya nga lagmit nga mahimo nimong labing kaayo nga mga kustomer, kinahanglan nimo mahibal-an kung unsa ang hitsura sa imong sulundon nga kompanya. Kini nagpasabut nga mga palaaboton nga dili lamang posible nga makabig, apan aron usab makamugna ang dugay nga kantidad.
Ang imong sulundon nga mga profile sa kustomer kinahanglan maglakip sa demographic, ingon man data sa firmographic, ug hinungdan sa pamatasan, angay ug katuyoan. Unsa ang sulundon nga kadako sa negosyo? Pila ang ilang tinuig nga kita? Unsang mga industriya ang gitrabahoan nila? Asa man sila mahimutang? Ingon kadugangan, ang usa ka sulundon nga profile sa kostumer kinahanglan nga mangita mga pamatasan nga pamatasan gikan sa mga palaaboton, sama sa kung kapila nila gibisita ang imong site, ingon man pagsabut kung unsa ang ubang mga produkto ug serbisyo nga gigamit sa ilang proseso sa pagpalit.
Pag-organisar ug Pag-una
Kung nahibal-an na nimo ang kalidad nga mga palaaboton, ang sunod nga lakang mao ang paghan-ay ug unahon ang lista, ug paghimo usa ka plano sa pamaligya alang sa pagkuha sa labing kusug nga nanguna. Sama sa nahisgutan sa taas, wala ka pagsulay sa usa ka indibidwal, apan sa tanan nga mga maghuhukom sa sulod sa kompanya. Gikinahanglan kini ang usa ka labi ka komprehensibo nga pamaagi sa pamaligya nga nagpalapad sa pagkab-ot sa mensahe sa daghang mga kanal. Ang kini nga pamaagi mahimong maglakip sa dinamikong display advertising, outbound marketing, social media ug uban pa. Ang yawi alang sa mga tem sa pamaligya ug pamaligya aron magtinabangay aron makab-ot ang ilang gipaambit nga mga katuyoan.
Pagpahiangay
Ang kamatuuran nga gihiusa sa ABM ang mga baligya ug pamaligya daghan kaayo. Nagtaho si Marketo nga ang 50 porsyento nga oras sa pagpamaligya nasayang sa wala’y produktibo nga pagpangita ug kana nga gibalewala sa mga reps ang 50 porsyento nga nanguna sa pagpamaligya. Ang sayup nga pag-ilis dili lang mga sangputanan sa pagkawala sa produktibo, apan nawala usab ang mga oportunidad sa negosyo. Pinauyon sa MarketingProfs, ang mga organisasyon nga hugut nga nakahanay sa #sales ug #marketing function nga nakasinati sa 36 porsyento nga mas taas ang rate sa pagpugong sa kustomer ug 38 porsyento nga mas taas ang kantidad sa pagdaug sa mga namaligya.
Pag-focus sa Bili sa Kinabuhi
Sa ABM, ang pagsira sa us aka deal dili ang katapusan sa usa ka relasyon, apan ang pagsugod niini. Sa higayon nga ang usa ka paglaum mahimo nga usa ka kustomer, hinungdanon nga sila matagbaw. Nanginahanglan kini datos. Kinahanglan mahibal-an sa mga organisasyon sa B2B kung unsa ang pagkahuman sa pagpalit sa usa ka kostumer, kung unsa ang ilang gigamit ug wala gigamit, ug kung unsa ang naghimo sa usa ka kostumer nga malampuson. Ang usa ka kustomer dili bililhon kung dili nimo mapadayon ang ilang negosyo. Giunsa sila pakig-uban sa produkto? Nameligro ba sila nga mobiya? Maayo ba sila nga kandidato alang sa usa ka upsell o cross sell?
Uban sa ABM Leads, Kini Kalidad Labaw sa Kadaghan
Ang gidaghanon sa ang mga lead ug oportunidad dili igo aron masukod ang ABM. Ang istratehiya dili molihok sa tradisyonal nga kahulugan sa usa ka tingga, ug hatagan bili ang kalidad kaysa kadaghan. Kaniadto, ang ABM panguna nga gigamit sa mga dagko, maayong pagkabutang nga mga kompanya sa negosyo nga mahimong mamuhunan daghang oras ug salapi sa usa ka high-touch nga proseso. Karon, ang teknolohiya nagtabang sa pagpa-automate ug pag-scale sa ABM, nga nagdala sa mga gasto ug naghimo sa ABM nga dali maabut sa mga negosyo sa tanan nga gidak-on. Maathag nga gipakita sa panukiduki nga ang pagpamaligya sa B2B nagpaingon sa ABM. Usa ra kini ka butang kung unsa katulin.
