Ang Unom ka Yugto sa Biyahe sa Mamalitay sa B2B

Mga Yugto sa Panaw sa Mamalitay sa B2B

Adunay daghang mga artikulo sa mga panaw sa pumapalit sa miaging pipila ka mga tuig ug kung giunsa kinahanglan nga us aka digital nga pagbag-o sa mga negosyo aron mapaabot ang mga pagbag-o sa pamatasan sa pumapalit. Ang mga hugna nga giagian sa usa ka pumapalit usa ka kritikal nga aspeto sa imong kinatibuk-ang estratehiya sa pagpamaligya ug pamaligya aron masiguro nga imong gihatag ang kasayuran sa mga palaaboton o kostumer diin ug kanus-a nila kini gipangita.

In Pag-update sa CSO ni Gartner, gihimo nila ang us aka maayo nga trabaho sa pagbahinbahin ug pagdetalye kung giunsa ang pagtrabaho sa mga namalit sa B2B gikan sa isyu hangtod sa pagpalit og solusyon. Dili kini ang pagpamaligya funnel nga kadaghanan sa mga kompanya nagsagop ug nagsukol kontra. Giawhag ko ang tanan nga magparehistro ug i-download ang ulat.

Pag-download: Ang Bag-ong B2B Buying Journey ug Ang Implikasyon niini alang sa Sales

Mga yugto sa Pagbiyahe sa Mamalitay sa B2B

  1. Pagpaila sa Suliran - ang negosyo adunay isyu nga gisulayan nila nga itul-id. Ang sulud nga imong gihatag sa kini nga yugto kinahanglan makatabang kanila nga hingpit nga masabtan ang problema, ang gasto sa problema sa ilang organisasyon, ug ang pagbalik sa pagpamuhunan sa solusyon. Niini nga punto, wala nila gipangita ang imong mga produkto o serbisyo - apan pinaagi sa pagkaanaa ug paghatag sa kahanas alang kanila aron hingpit nga matino ang ilang problema, nanguna ka na sa gawas sa ganghaan ingon usa ka lagmit nga naghatag solusyon.
  2. Pagtuki sa Solusyon - Karon nga nasabtan sa negosyo ang problema niini, karon kinahanglan na sila magpangita solusyon. Dinhi hinungdanon ang advertising, pagpangita, ug social media sa pagkontak sa imong organisasyon. Kinahanglan nga anaa ka sa mga pagpangita nga adunay mga katingad-an nga sulud nga makahatag pagsalig nga gikinahanglan sa imong gipaabot nga ikaw mahimo’g solusyon. Kinahanglan ka usab adunay usa ka abtik nga koponan sa pamaligya ug mga manlalaban nga ningtambong diin ang imong mga palaaboton ug kustomer naghangyo kasayuran sa social media.
  3. Pagpatindog sa mga Kinahanglanon - ang imong negosyo kinahanglan dili maghulat alang sa us aka hangyo alang sa sugyot aron idetalye kung giunsa nimo pagtabang ang pagtuman sa ilang mga kinahanglanon. Kung mahimo nimo nga matabangan ang imong mga gipaabot ug kostumer nga isulat ang ilang mga kinahanglanon, mahimo nimong mauna ang imong kompetisyon pinaagi sa pag-highlight sa mga kusog ug dugang nga mga benepisyo sa pagtrabaho kauban ang imong organisasyon. Kini usa ka lugar nga kanunay nako gitutokan alang sa mga kliyente nga among gitabangan. Kung buhaton nimo ang lisud nga trabaho aron matabangan sila nga maghimo sa checklist, mahibal-an ang mga timeline, ug kuwentahon ang epekto sa usa ka solusyon, dali ka nga masubay sa ulo sa lista sa mga solusyon.
  4. Pagpili sa Tagahatag - Ang imong website, imong presensya sa pagpangita, presensya sa social media, mga testimonya sa kostumer, mga kaso sa paggamit, pagkakita sa pagkapangulo nga gihunahuna, imong mga sertipikasyon, imong gigikanan, ug pagkilala sa industriya tanan makatabang sa pagpahulay sa imong gipaabot nga ikaw usa ka kompanya nga gusto nila nga makignegosyo. Ang imong firm sa relasyon sa publiko kinahanglan nga mag-una sa pagsiguro nga kanunay ka gihisgutan sa mga publikasyon sa industriya ingon usa ka giila nga tigsuplay sa mga produkto ug serbisyo nga gisusi sa mga pumapalit ang mga tagasuplay. Ang mga pumapalit sa negosyo mahimong moadto uban ang solusyon nga dili maigo ang tanan nga mga checkmark… apan nahibal-an nila nga sila makasalig. Kini usa ka kritikal nga yugto alang sa imong pangkat sa pamaligya.
  5. Pagpanghimatuud sa Solusyon - Mga representante sa pagpalambo sa negosyo (Gipadayag ni Bdr) o solusyon sa mga representante sa pag-uswag (SDR) mga agalon sa paghanay sa mga kinahanglanon sa kostumer ug pagtakda sa mga gipaabut sa ilang kaarang sa pagluwas sa solusyon. Ang mga pagtuon sa kaso nga nahiuyon sa industriya ug pagkahamtong sa imong prospect hinungdanon dinhi aron makita sa panan-aw sa imong mga palaaboton nga ang imong solusyon makahimo sa pagsulbad sa ilang problema. Ang mga kompaniya nga adunay kahinguhaan mahimo pa nga mamuhunan sa mga prototype sa kini nga punto aron makita sa prospect nga ilang gihunahuna ang solusyon.
  6. Paghimo sa Konsensus - Sa negosyo, panagsa ra kami nagtrabaho kauban ang maghimo sa desisyon. Mas kanunay kaysa wala, ang desisyon sa pagpalit nahabilin sa konsensus sa usa ka bahan sa pagpangulo ug pagkahuman giaprobahan. Intawon, kanunay wala kami pag-access sa tibuuk nga tem. Ang mga hamtong nga representante sa pagpamaligya hingpit nga nahibal-an kini ug mahimo nga magtudlo sa miyembro sa koponan kung giunsa ang pagpresentar sa ilang solusyon, ipalahi ang ilang negosyo gikan sa kompetisyon, ug tabangan ang koponan nga makalusot sa proseso sa pag-apruba.

Kini nga mga hugna dili kanunay modagan nga magkasunod. Kanunay molihok ang mga negosyo pinaagi sa usa o daghang mga hugna, pagbag-o sa ilang mga kinahanglanon, o palapdan o pig-ot ang ilang pokus samtang sila mouswag padulong sa usa ka pagpalit. Ang pagsiguro sa imong pagbaligya ug pagpamaligya parehas nga magkahanay ug may kalabutan sa pagdawat sa mga pagbag-o hinungdanon sa imong kalampusan.

Pagbalhin sa Upstream Sa Panaw sa Imong Mga Mamalit

Daghang mga tigpamaligya sa B2B ang naglimite sa pagkaladlad sa ilang kompanya sa mga umaabot nga kliyente pinaagi sa pag-focus sa ilang pagkakita nga makit-an ingon usa ka vendor nga makahatag sa produkto o serbisyo. Kini usa ka estratehiya sa paglimita tungod kay wala sila mas sayo sa siklo sa pagpalit.

Kung ang usa ka negosyo nagsusi sa usa ka hagit nga anaa kanila, dili kinahanglan nga sila nangita usa ka kompanya aron mabaligya ang usa ka produkto o serbisyo kanila. Ang kadaghanan sa mga hugna sa B2B Buying Journey nag-una pagpili sa vendor.

Kaso sa punto; tingali adunay usa ka umaabot nga kliyente nga nagtrabaho sa Financial Technology ug gusto nga iupod ang usa ka kasinatian sa mobile sa ilang mga kustomer. Mahimo sila magsugod pinaagi sa pagsiksik sa ilang industriya ug kung giunsa ang ilang mga konsyumer o kakompetensya giapil ang mga kasinatian sa mobile sa ilang kinatibuk-ang kasinatian sa kostumer.

Ang ilang panaw nagsugod sa pagsiksik bahin sa pagsagop sa mobile ug kung ang ilang mga kostumer tingali mogamit pagpamaligya sa text message o mga aplikasyon sa mobile. Sa ilang pagbasa sa mga artikulo, mahibal-an nimo nga adunay mga kauban sa paghiusa, mga kauban sa pag-uswag, aplikasyon sa ikatulo nga partido, ug daghang mga kapilian.

Niini nga punto, dili ba maayo kung ang imong negosyo - kinsa ang naghimo og komplikado nga pagsagol alang sa mga kompanya sa Fintech nga anaa sa pagtabang kanila nga masabtan ang pagkakumplikado sa problema? Ang yano nga tubag mao oo. Dili kini usa ka higayon nga itanyag ang imong mga solusyon (bisan pa), kini aron lamang mahatagan giya ang kanila aron matabangan sila nga magmalampuson sa ilang katungdanan sa trabaho ug sulud sa ilang industriya.

Kung imong gitukod ang labing komprehensibo nga mga giya sa palibot sa pag-ila sa problema ug gihatag ang pagsuporta sa panukiduki - nakasabut na ang palaaboton nga nahibal-an nimo ang ilang problema, ilang industriya, ug mga hagit nga ilang giatubang. Ang imong kompaniya adunay bili na sa palaaboton ug ang imong kompanya sayo sa pagtukod og awtoridad ug pagsalig sa kanila.

Ang Mga Yugto sa Pagbiyahe nga Pagpamalit ug Imong Sulud Library

Ang kini nga mga hugna kinahanglan iupod sa imong sulud librarya. Kung gusto nimong maghimo usa ka kalendaryo sa sulud, magsugod sa mga hugna sa panaw sa imong mga pumapalit usa ka hinungdanon nga elemento sa imong pagplano. Ania ang usa ka maayong ilustrasyon kung unsa ang hitsura gikan sa Pag-update sa CSO ni Gartner:

pagbiyahe sa mga pumapalit b2b

Ang matag yugto kinahanglan nga gubaon uban ang daghang pagsiksik aron masiguro nga ang imong sulud nga sulud adunay sulud nga mga panid, mga ilustrasyon, mga video, mga case case, mga testimonial, mga checklist, mga calculator, mga timeline… tanan nga may kalabutan sa paghatag sa imong B2B buyer nga adunay kasayuran nga kinahanglan nila aron matabangan sila.

Ang imong librarya sa sulud kinahanglan maayo nga pagkahan-ay, dali nga pangitaon, kanunay nga adunay marka, mubu nga gisulat, adunay pagsuporta sa panukiduki, maanaa sa mga medium (teksto, imahe, video), kadaghanan gi-optimize alang sa mobile, ug adunay piho nga kalabutan sa mga namalit nga nangita.

Ang kinatibuk-an nga katuyoan sa imong mga paningkamot sa pagpamaligya kinahanglan nga ang imong pumapalit mahimo nga mag-uswag kutob sa gusto nila sa pagbiyahe sa tagpalit nga dili kinahanglan nga makontak ang imong kompanya. Gusto sa mga prospect ang kadaghanan nga moagi sa kini nga mga yugto nga wala ang tabang sa imong kawani. Samtang ang pagpaila sa imong mga kawani sa sayo pa sa mga hugna mahimo’g mapuslanon, dili kanunay posible.

Ang pagsalmot sa mga paningkamot sa pagpamaligya sa omni-channel hinungdanon sa imong katakos sa pagsira sa kini nga negosyo. Kung ang imong gipaabot dili makit-an ang tabang nga kinahanglan nila aron mahibal-an ug isulong ang ilang panaw, labi ka dali nga mawala sila sa usa ka kakompetensya nga naghimo.

Unsay imong hunahuna?

Kini nga site naggamit sa Akismet sa pagpakunhod sa spam. Hibal-i kon giunsa ang pagproseso sa datos sa imong komento.