Ang Umaabot sa B2B Sales: Pagsagol sa Sulod ug Gawas nga Mga Koponan

Pagbaligya sa B2B

Ang pandemya sa COVID-19 nagpahimutang mga rippling nga epekto sa tibuuk nga talan-awon sa B2B, tingali labi ka hinungdan sa palibot kung giunsa ang mga transaksyon. Sa tinuud, ang epekto sa pagpalit sa mga mamamalit daghan kaayo, apan unsa man ang bahin sa negosyo ngadto sa negosyo?

sumala sa Ang B2B Future Shopper Report 2020, usa ka 20% ra nga mga kostumer ang namalit direkta gikan sa mga sales reps, nga gikan sa 56% sa miaging tuig. Sigurado, ang impluwensya sa Amazon Business hinungdanon, bisan pa 45% sa mga respondents sa survey ang nagtaho nga ang pagpalit sa online labi ka komplikado kaysa offline. 

Gipakita niini nga ang tradisyonal nga pagbaligya sa kanal sa pagbaligya nga nirvana sa sulud ug gawas nga mga tim sa pagpamaligya daghang nabalda. Ang ecommerce usa ka hinungdanon nga agianan nga adunay mga kompanya nga naglumba aron mas dali nga makapalit ang mga kustomer gikan sa kanila sa online, sa sulud sa mga sales team dali nga gipasibu ang paghimo sa ilang mga trabaho gikan sa balay, ug ang mga sanga ug storefronts nagpabilin nga bukas kung giisip nga hinungdanon. Gihimo sa mga tigbaligya sa uma ang ilang labing maayo aron dali nga ayuhon ang ilang naandan nga mga trabaho sa langaw aron magamit sa ilang mga kostumer nga dili sila tawagan sa personal. 

Hapit 90% sa mga pagpamaligya ang mibalhin sa usa ka modelo sa pagbaligya sa videoconferencing / telepono / web, ug samtang nagpabilin ang pipila nga pagduhaduha, labaw sa katunga ang nagtuo nga parehas kini o labi ka epektibo kaysa mga modelo sa pagpamaligya nga gigamit sa wala pa ang COVID-19.

McKinsey, Ang B2B digital inflection point: Giunsa ang pagbag-o sa pagbaligya sa panahon sa COVID-19

Ang kaugmaon sa talan-awon sa pagbaligya dali nga nabalhin sa ilawom sa kabug-at sa pagkaguba, apan ang mga batid nga mga lider sa negosyo nag-ayo sa lakang, nga gigamit ang matagnaon nga analytics sa pamaligya aron masagol ang sulud sa sulod ug gawas ug labi nga maserbisyohan ang matag kostumer. 

Wala Makita nga Higayon sa Long Tail sa Mga Customer Account 

Sulod sa usa ka kompanya nga B2B, 20% sa base sa kostumer ang kasagarang naa sa estratehikong account kategorya - ug alang sa maayong katarungan. 

Dili sagad nga makuha ang 80% nga kita gikan sa kini nga nanguna nga lebel sa mga account. Sa husto nga paagi, ang labing nahibal-an nga mga sales reps gitudlo nga adunay pagpadayon ug pagtubo sa mga kana nga mga relasyon. 

Paglabay sa panahon, pinaagi sa pagdaghan sa linya sa produkto o paghiusa ug pag-angkon, ang mga kompanya ningtubo sa usa ka komplikado nga sukat nga dungan nga gihangyo ang mga sales reps nga magtabon sa daghang mga account samtang gidawat kana, sa paghimo niini, usa ka hinungdanon nga kantidad sa mga kostumer ang wala makadawat sa gipahinungod nga atensyon nga gikinahanglan sa pagpadayon ug pagtubo sa bahin sa pitaka. Bisan pa, atubangan sa pagkaguba sa COVID-19, nagpangutana kini nga pangutana: Pila ang kita nga nawala sa taas nga ikog? 

Mga nahibal-an gikan sa among global benchmark report gipakita nga ang kinatibuk-ang magamit nga oportunidad sa paghatag gahum sa mga sales reps aron mapadayon ug mapadako ang mga account sa sulud sa imong Naglungtad hinungdanon ang basehan sa kostumer. Sa mga termino sa parehas nga churn customer ug cross-sell, ang mga kompanya sa B2B napakyas nga makuha bisan asa gikan sa 7% hangtod 30% nga magamit nga kita. 

Pag-download sa Global Benchmark Report

Ang Umaabot sa Pagbaligya sa B2B: Usa ka Panagsagol sa Sulod ug Gawas nga Pagbaligya 

Sama sa giingon sa ulat ni McKinsey, ang mga tigbaligya sa gawas o sa uma nga ningbaligya sama nga naa sa sulod nga mga katugbang sa pamaligya. Ang oras nga nakatipig sa pagbiyahe ug pagbisita sa ilang mga top account nagpakita sa usa ka bag-o, giisip nga higayon alang sa kini nga labing hanas nga sales team: Gibalhin ang ilang puti nga gwantis nga estilo sa pagbaligya padulong sa taas nga ikog sa mga account sa kostumer ug hatagan gahum sila sa pagtratar sa matag kostumer sama sa usa ka estratehiko nga account.

Ang kini nga taas nga ikog sa mga account sa kostumer, nga usahay gipunting ingon mga account sa balay nga giapod-apod, kasagarang gihatud kung mobisita sa usa ka sanga o motawag kung kinahanglan nila. Gamiton ang bag-ong magamit nga bandwidth sa mga koponan sa gawas nga pamaligya pinaagi sa paghatag kanila og mga paglihok ug mga aksyon sa pag-ayo nga makuha sa mga kustomer. Ang mapanag-an nga analytics sa pagpamaligya mahimong dali nga magamit ang kini nga mga panan-aw sa sukod, pag-asoy sa tanan nga mga kustomer ug mga kategorya sa produkto. 

Matag-an nga analytics sa pamaligya naghimo og mga aksyon sa pagtubo uban ang advanced data science aron makahimo sulundon nga mga profile sa pattern sa pagpalit pinahiuyon sa labing kaayo nga kustomer sa usa ka kompanya, nga gikonsiderar ang paggasto sa mga pattern, kinatibuk-ang paggasto, ug gilapdon sa mga produkto nga gipalit. Ang paggamit sa mga algorithm sa clustering ug affinity-based, nahiuyon sa matag kustomer sa labing duul nga profile sa pattern sa pagpalit aron magiyahan ang mga reps nga direkta sa mga butang nga dili paliton sa mga kostumer… apan kinahanglan gyud. 

Giukoban usab niini ang mga aksyon sa pagbawi pinaagi sa pag-ila sa mga nameligro nga "may peligro" nga nagpakita sa mga sayo nga timaan sa pagtalikod sa usa o daghang mga kategorya sa produkto nga naggamit mga advanced, patentadong algorithm aron maandam ang piho nga mga lugar diin ang kita mikunhod o hingpit nga nawala. Sukwahi sa tradisyonal nga pagreport sa paniktik sa negosyo, ang kini nga pamaagi gitangtang ang kasaba pinaagi sa pag-asoy sa mga sundanan sa buy-cycle, pananahon, us aka higayon nga pagpalit, o dili dali nga pamatasan sa pagpalit, aron maibulag ang mga sayup nga positibo gikan sa mga panabut sa pagbawi.

Ang matagnaon nga analytics sa pagpamaligya kaylap na nga gigamit sa mga kompanya sa B2B nga adunay kusog nga tulin ug pagkapuno, sama sa pag-apod-apod sa serbisyo sa pagkaon. Kung adunay ka matag-an nga analytics sa pamaligya nga naa sa lugar karon, dali buhaton ang paghatag prayoridad sa kini nga mga panabut sa taas nga ikog sa mga account alang sa gawas nga mga sales reps. Kung wala ka pa matagna nga analytics sa pamaligya, ang pagsugod prangka ug mahimong mabuhi sa imong negosyo sa sulud sa usa ka minimum nga upat ka semana. 

Unsay imong hunahuna?

Kini nga site naggamit sa Akismet sa pagpakunhod sa spam. Hibal-i kon giunsa ang pagproseso sa datos sa imong komento.