Ang 3 Mga Ulat sa Matag B2B CMO Kinahanglan nga Mabuhi ug Molambo sa 2020

Mga Report sa Marketing

Samtang ang ekonomiya nagtuyok nga duul sa usa ka pag-urong ug mga badyet sa korporasyon nga gilaslasan, ang katinuud alang sa mga B2B marketer karong tuiga mao nga ang matag dolyar nga gigasto pangutan-on, susihon, ug kinahanglan nga ihigot nga diretso sa kita. Ang mga pinuno sa pagpamaligya kinahanglan nga naka-focus sa laser sa pagbalhin sa ilang badyet sa mga taktika ug programa nga nahiuyon sa bag-ong katinuud sa usa ka pumapalit ug kauban sa pagpamaligya aron matuman ang mga katuyoan sa kita sa tuig.  

Apan unsaon mahibal-an sa usa ka CMO kung sila namuhunan sa husto nga mga programa ug taktika kung wala sila masaligan nga mga gigikanan sa datos ug analytics nga magamit kanila? Giunsa man nila pagkumbinsihon ang ilang punoan nga mga hingtungdan sa negosyo ug ang tigdumala nga grupo nga ang pagpamaligya dili pagbuut sa pagbuot apan pagpamuhunan sa kita sa umaabot ug usa ka makina sa pagtubo alang sa negosyo?

Uban ang usa nga gipamubu nga badyet ug uban pang mga kalabutan sa COVID-19, ang pag-access sa kasaligan nga datos ug analisasyon labi ka hinungdanon kaysa kaniadto tungod kay gipahigayunan nila ang mga CMO ug mga lider sa pagpamaligya nga pamatud-an ang ROI, direkta nga gihigot ang mga kalihokan sa pamaligya sa kita, ug gisulayan ang lainlaing taktika ug mga agianan aron mahibal-an ang umaabot pagpamuhunan. Ang mga tigpamaligya, sa kinaiyanhon, mao unta ang mga tigsulti sa istorya — busa ngano nga dili kita makapaabut nga magasulti usa ka istorya uban sa among kaugalingon nga datos? Kinahanglan kini nga mga stake stake — sa 2020 ug sa unahan. 

Hinuon, ang tinuud nga bisan kung ang mga namaligya sa pamaligya mahimo’g makaadto sa libu-libo nga mga punto sa datos ug gatusan nga mga report, mahimo nga dili sila naka-focus sa mga labing epekto sa negosyo — labi na kung ang merkado dali nga nagbag-o. Gipunit ko kini sa nakita nako nga tulo nga labing kritikal nga mga taho nga kinahanglan nga adunay mga CMO sa ilang mga tudlo karon dayon:

Report sa Lead-To-Revenue

Naghimo ba kita ang imong mga MQL? Mapamatud-an ba nimo kini? Kini ingon usa ka yano ug prangka nga konsepto aron masubay ang gigikanan sa pagpamaligya sa usa ka tingga ug masiguro nga ang datos 'gipasidungog' sa katapusan nga higayon ug may kalabutan nga kita. 

Bisan pa, sa tinuud, ang pagpamaligya sa B2B taas ang gidugayon ug talagsaon nga komplikado, nga naglambigit sa daghang mga tawo sa account ug daghang mga touchpoint ug mga agianan sa tibuuk nga panaw sa pumapalit. Ingon kadugangan, ang pagbaligya kanunay nga giinspektibo aron makamugna ang ilang kaugalingon nga mga lead nga matapos nga makigkompetensya o bisan pa nga mag-override ang mga nanguna nga gihimo sa pagpamaligya sa CRM. Aron masiguro ang pagkabalaan sa kini nga datos ug ang katugbang nga (mga) report, hinungdanon nga ang CMO maayo nga nakahanay sa ulo sa mga pamaligya kalabot sa proseso alang sa pagmugna og mga lead ug oportunidad. 

Pro Tabang sa Pagtudlo: Kinsa man ang una nga nagmugna sa tingga (pagpamaligya o pamaligya) kinahanglan nga sundon ang tanan nga mga paagi sa paghimo sa oportunidad aron mapadayon ang pagdagayday sa datos. Ang usa ka dugang nga kaayohan niini mao nga ikaw makahimo sa makanunayon ug ensakto nga pagsukot sa average nga oras sa pagsira. 

Ang Pipeline Velocity Report

Giunsa nimo gipakita — pinaagi sa datos — nga ang pagpamaligya nakahanay sa mga pagpamaligya? Ang mga namuno sa pagpamaligya naghisgot bahin sa ilang suod nga pakigtambayayong sa mga pamaligya sa kanunay (basaha: kanunay) apan kinahanglan pamatud-an nga ang ilang kwalipikado nga nanguna sa pagpamaligya (MQLs) adunay taas nga rate sa pagdawat sa mga baligya, nga nagpasabut sa pagkabig kanila sa mga kwalipikado nga tingga sa pagpamaligya (SQLs) . Ang mga organisasyon sa pagpamaligya nga nag-set up usa ka pormal nga proseso alang sa mga pagpamaligya nga dawaton ug isalikway ang mga lead UG pagkolekta sa datos nga kwalitatibo sa mga hinungdan sa pagsalikway mao kadtong giandam alang sa kalampusan sa pagreport ug pagsukot sa niining kritikal nga lugar. 

Alang sa mga kapunungan nga gitugyan sa pagpamaligya nga nakabase sa account (ABM), bug-os nga gibag-o niini ang dula, tungod kay ang mga tigpamaligya gipares ang ilang portfolio sa mga ginganlan nga account sa portfolio sa usa ka salesperson nga ginganlan nga mga account. Tungod niini, ang katuyoan aron masukod ang pagkaepektibo sa hiniusa nga pares (pagpamaligya ug pagpamaligya) pagka-epektibo (paghimo og kita) kumpara sa matag indibidwal nga pagkaepektibo sama sa gihulagway sa taas. Kadaghanan sa mga organisasyon sa B2B wala (karon pa) naghimo sa pagreport sa ABM bahin sa ratio sa MQL sa SQL tungod kay adunay sila mga singular nga istruktura sa pagreport ug, busa, wala’y insentibo nga magkahiusa nga magreport. 

Pro Tabang sa Pagtudlo: Bag-ohon ang mga insentibo ug gantimpala alang sa parehas nga mga koponan, gantihan ang parehas nga mga myembro sa team pinasukad sa gipaambit nga mga sukatan sama sa lebel sa pagsapaw sa taliwala sa mga portfolio sa sales ug account sa marketing, ang ihap sa mga MQL nga nakabig sa SQL, ug ang ihap sa mga SQL nga nakabig sa mga higayon . 

Report sa Kaepektibo sa Sulud

Samtang daghang mga pangkat sa pamaligya karon ang nag-ayo mga istratehiya sa sulud nga gibase sa mga personahe sa pumapalit, nakigbisog pa sila sa pagmugna og mga prangka nga mga taho sa pagka-epektibo sa sulud nga nagpaila sa taas ug ubos nga pagbuhat nga sulud. Samtang ang sulud mismo mahimo nga labing kaayo sa klase, wala’y pulos kini gawas kung mapakita sa mga pangkat sa pamaligya kung ngano nga hinungdan kini ug kung unsa ang epekto niini sa negosyo. 

Kasagaran, ang mga ulat sa pagpamaligya nagkinahanglan og tawo focus, (ie mga pagbiyahe sa kostumer o pagpanguna sa mga lifecycle), aron masundan ang epekto sa kita, apan mahimo usab nimo hunahunaon ang pagreport nga adunay usa ka sulud sa sulud ug pagsukot sa matag kabtangan hangtod sa kita. Sa usa ka maayo nga pagkagama nga sistema, ang kana nga mga touchpoint nakahanay pinaagi sa talaan sa tawo. Tungod sa among proxy alang sa salapi mga tawo ug ang among pagsukud sa sulud mga tawo (ug ang ilang pagkonsumo sa sulud), matag touchpoint sa sulod mahimo’g ipahinungod nga kita. Kini parehas nga datos nga nagsuporta sa panaw sa kostumer, gitan-aw ra gikan sa usa ka panan-aw sa sulud.

Pro Tabang sa Pagtudlo: Kung ang pagpaingon sa kita sa tagsatagsa nga mga butang sa sulud sobra ka kadako, pagsugod sa pag-angkon sa sulud sa mga MQL. Mahimo nimong ranggo ang imong sulud sa numero sa mga MQL matag gimugna nga asset. Ug mahimo nimo nga gibug-aton ang pagkabahin sa MQL sa istruktura sa sulud. 

Unsay imong hunahuna?

Kini nga site naggamit sa Akismet sa pagpakunhod sa spam. Hibal-i kon giunsa ang pagproseso sa datos sa imong komento.