Ang 4 nga Mga Lakang Aron Ipatuman O Paglimpyo sa CRM Data Aron Mapadako ang Imong Pagganap sa Pagbaligya

CRM Data Cleanup Consultant alang sa Implementasyon o Kasamtangang CRM

Ang mga kompanya nga gusto nga mapauswag ang ilang pasundayag sa pagpamaligya kasagarang mamuhunan sa usa ka estratehiya sa pagpatuman sa pagdumala sa relasyon sa kustomer (CRM) plataporma. Gihisgutan namon kung ngano nga mga kompanya ipatuman ang usa ka CRM, ug ang mga kompanya kanunay nga mohimo sa lakang… apan ang mga pagbag-o kanunay nga mapakyas tungod sa pipila ka mga hinungdan:

  • Data – Usahay, ang mga kompanya mopili lang og data dump sa ilang mga account ug contact ngadto sa CRM nga plataporma ug ang data dili mahinlo. Kung aduna na silay gipatuman nga CRM, mahimo usab nilang makit-an ang datos nga makapahigawad ug dili makahimo sa pagbalik sa puhunan (roi).
  • Proseso sa - Aron ang mga baligya tinuod nga magamit ang usa ka CRM, kinahanglan adunay usa ka proseso nga nagduso sa kwalipikasyon sa mga nanguna ingon man ang prayoridad sa mga karon nga account. Ang mga kompanya kinahanglan nga adunay usa ka pamaagi aron unahon ang mga nanguna ug mga account nga adunay daghang higayon.
  • Mga buluhaton – Ang bag-ong mga lead ug kasamtangan nga mga account kinahanglang i-assign sa husto sa CRM, manwal man o pinaagi sa mga lagda sa teritoryo. Kung wala’y assignment, wala’y paagi sa pagduso sa kalihokan sa pagpamaligya.
  • Nagtaho – Ang tukma, transparent, ug katuohan nga pagreport kinahanglang ipatuman para sa imong sales team nga daling mosagop gamit ang CRM ingon man ang imong leadership team.
  • Pag-update – Ang automation, integration, ug manual update nga mga proseso para sa imong CRM kinahanglang ipatuman para mamentinar ang data accuracy ug para hingpit nga maamgohan ang imong return on investment. Kung wala’y pag-update sa CRM, gibiyaan sa mga reps ang plataporma ug ang pagpangulo napakyas nga magsalig niini.

Lakang 1: Pag-andam O Paglimpyo sa Imong CRM Data

Ang datos sa account mahimong naa sa sulod sa imong CRM karon, usa ka CRM nga imong gigikanan, usa ka pag-eksport sa sistema sa pagsingil, o bisan usa ka hugpong sa mga spreadsheet. Sa bisan unsang paagi, kanunay namon nga nadiskubre ang usa ka tonelada nga dili maayo nga datos nga nanginahanglan paglimpyo. Naglakip kini apan dili limitado sa mga patay nga account, mga kontak nga wala na, nakuha, doble nga mga account, ug wala’y istruktura nga mga account (ginikanan/anak).

Ang mga lakang nga mahimo aron pag-analisar ug pag-ayo sa imong datos naglakip sa:

  • validation - Paggamit sa ikatulo nga partido paghinlo sa datos mga himan sa firmagraphic data sa kompanya ingon man ang data sa pagkontak aron ma-validate, malimpyohan, ug ma-update ang imong karon nga datos. Kini makasiguro nga ang imong team ug mga proseso maka-focus sa tukma nga impormasyon imbes nga mag-agi sa dili maayo nga datos sa CRM.
  • Kahimtang – Ang pag-ila sa kasamtangang kahimtang sa mga account, kalihokan, kaubang kita, gi-assign nga salesperson, buyer's stage, ug contact kay usa ka maayong lakang sa pag-isolate sa mga rekord nga ang imong CRM kinahanglang tutokan kay sa pag-import ug usa ka toneladang contact ug account data nga walay pulos.
  • Hierarchy - Ang mga account kanunay adunay usa ka hierarchy nga kauban niini. Kung kini usa ka korporasyon nga adunay mga independente nga opisina, usa ka panimalay nga adunay daghang mga kustomer, o
  • Prayoridad - Ang pag-export sa kita sa transaksyon nga may kalabotan sa imong mga account usa ka sulundon nga paagi aron mahatagan ang kabag-o, kasubsob, ug kwarta (RFM) metrics nga unahon base sa hilig sa pagpalit. Kini nga pamaagi dili kanunay gilakip sa usa ka sukaranan nga CRM ug kasagaran nanginahanglan usa ka eksternal nga himan sa pag-analisar ug pag-iskor.
  • Teritoryo - Giunsa ang imong mga salespeople na-assign sa usa ka account? Ang mga kompanya sagad adunay mga industriya, teritoryo, o bisan usa ka buluhaton nga gibase sa gidak-on sa kompanya aron ipares ang ilang labing kaayo nga mga representante sa pagbaligya sa angay nga account. Sa imong pag-import sa imong CRM sa usa ka implementasyon o pagtrabaho aron sa paglimpyo sa imong kasamtangan nga account, gusto nimong sigurohon nga kini nga proseso sa pag-assign gisusi aron ang mga oportunidad dili mamatikdan.

Usahay, ang mga kompanya nga among gitrabahoan naglimite pa sa mga account ug mga kawani sa pagpamaligya nga nagtrabaho sa ilang CRM. Ang usa ka pagpatuman nga gibase sa mga yawe nga mga account, pananglitan, mahimong makaduso sa usa ka tonelada nga negosyo imbes nga sulayan nga ilunsad sa tibuuk nga organisasyon. Makahatag kini sa case study nga gikinahanglan sa ubang mga team aron makita ang bili sa imong CRM.

Ang imong mga personahe mahimong kanunay nga magdeterminar sa imong rollout… ang mga marketing ug sales team nga tech-savvy kanunay nga magmaneho sa paggamit ug usa ka paspas nga ROI sa CRM nga imong i-deploy imbes nga usa ka trabahante nga wala na.

Lakang 2: Pagtukod sa Imong Mga Paghiusa sa CRM

Ang usa ka CRM nga walay mga panagsama nagbutang ug gamay nga gibug-aton ug responsibilidad sa imong kawani sa pagdumala ug pag-update. Dili kinahanglan nga i-integrate ang imong CRM, apan girekomendar kaayo nga imong susihon ang imong mga sistema ug tan-awon kung unsang mga kapabilidad ang naa nimo aron mapauswag ang imong data sa CRM.

  • nangulo – ang tanang entry point para sa mga lead kinahanglang i-integrate sa imong CRM kauban ang tanang gikinahanglang data ug ang nagrefer nga tinubdan kung giunsa nila pag-abot.
  • Gipanindot - bisan unsang mga platform sa ikatulo nga partido aron mapauswag ang datos sa account nga adunay impormasyon sa firmagraphic ug lebel sa kontak nga makatabang sa imong kwalipikasyon ug proseso sa pagbaligya.
  • Mga touchpoint – bisan unsang touchpoint nga naa nimo nga makatabang sa panaw sa pumapalit. Mahimo kini nga mga pagbisita sa site, mga sistema sa pag-dial sa telepono, pagpamaligya sa email, mga sistema sa pagkutlo, ug mga sistema sa pagsingil.

Ang kalihokan hinungdanon sa pag-optimize sa imong proseso sa pagpamaligya sa sulod sa usa ka CRM ug, kasagaran, ang mga yano nga panagsama wala’y mahimo nga makatabang sa imong mga grupo sa pagpamaligya ug pagpamaligya aron mapauswag ang pasundayag. A pagkadiskobre sa datos usa ka sulundon nga paagi sa pagdokumento ug pag-ila sa mga oportunidad alang sa pag-automate sa imong mga panagsama ug bisan unsang automation aron ma-synchronize ang mga sistema sa imong CRM.

Lakang 3: Pagpatuman sa Imong Diskarte sa Pagbaligya Uban sa CRM

Karon nga aduna ka'y ​​talagsaon nga datos, ang sunod nga lakang mao ang pagsabut sa panaw sa imong pumapalit aron mahimo nimo nga tukma:

  • Tinoa kung unsa ang a marketing nga kuwalipikado nga tingga (MQL) mao ang paghatag ug lead sa usa ka sales representative.
  • Tinoa kung unsa ang a sales kwalipikado nga tingga (SQL) mao ang pag-ila sa usa ka tingga, sa pagkatinuod, usa ka kustomer nga angayan nga pangitaon.
  • Paghimo sa imong inisyal proseso sa pagbaligya aron mahibal-an ang mga aksyon nga lakang sa imong salesperson aron mapauswag ang tingga sa usa ka oportunidad. Kini mahimo nga usa ka pasiuna nga tawag sa telepono aron ipaambit ang imong mga produkto o serbisyo o usa ka demonstrasyon sa imong produkto. Kini usa ka proseso nga kinahanglan nga padayon nga ma-optimize sa paglabay sa panahon.
  • Ibutang ang imong mga lakang sa funnel sa pamaligya sa imong kasamtangan nga mga account ug itudlo ang mga lakang sa aksyon alang sa imong mga representante sa pagbaligya aron makig-uban sa imong mga palaaboton.
  • Siguroha nga ikaw adunay a sales funnel dashboard nga naghatag ug visualization ug insight report sa imong mga account.
  • Siguroha nga ikaw adunay a dashboard sa pasundayag nga naghatag usa ka pagtan-aw ug panan-aw nga taho sa kalihokan sa mga representante sa pagpamaligya aron mahimo nimo silang ma-coach ug matambagan.

Kini nga hugna nagsugod sa pagpatuman sa imong bag-ong proseso sa pagpamaligya ug hinungdanon nga ikaw nakig-uban sa imong team aron mahibal-an ang bisan unsang talagsaong mga isyu nga nagmugna og mga babag sa ilang kalampusan sa paggamit sa CRM aron unahon ug mapadali ang ilang kalihokan sa pagpamaligya. Niini nga punto, ang pagtukod sa mga pamatasan ug pamatasan aron magamit ang CRM kritikal. 

Daghang mga kompanya ang nagbutang sa ilang CRM, sila adunay mga proseso sa pagpamaligya ug pagbansay aron masiguro nga nahibal-an sa mga tawo kung unsa ang ilang gipaabut nga buhaton sa CRM aron epektibo nga madumala ang ilang mga oportunidad. Ang problema nga kanunay nakong makita mao nga ang mga tawo wala mobuhat sa angay nilang buhaton ug nabansay na nga buhaton. Ang among programa makamaneho ug makasukod sa pagsunod niini nga mga kinaiya. Sa laing pagkasulti, ang katakus sa pagdumala sa usa ka oportunidad pinaagi sa lainlaing mga yugto sa proseso sa pagpamaligya sa usa ka kompanya naa na, bisan pa, gipili sa mga tiggamit ug mga manedyer (direkta o dili direkta) nga dili manubag sa ilang kaugalingon o sa ilang mga empleyado sa aktuwal nga pag-log sa kasayuran sa sistema ingon ang oportunidad mouswag sa tukma sa panahon ug makanunayon nga paagi.  

Ben Broom, Highbridge

Lakang 4: Pag-monitor sa Performance ug Pagtudlo

Usa ka sagad nga pakiglambigit sa among kompanya aron matabangan ang mga kostumer (labi na ang Salesforce) sa pag-angkon og pagbalik sa ilang pagpamuhunan sa teknolohiya nagsugod sa Mga Lakang 1 hangtod 3… kami:

  • Pagpanguna sa Pagpanguna – gipatuman namo ang manwal o automated nga mga proseso nga nag-integrate sa RFM sa ilang kinatibuk-ang proseso sa pagpanguna aron matabangan ang sales team nga ipunting ang ilang atensyon sa ilang labing dako nga mga oportunidad sa pagkuha ug upsell.
  • Pagganap sa Sales Representative - Gihatagan namon ang among mga kliyente sa pagreport sa pasundayag ug pagpauswag sa propesyonal aron madasig ang pasundayag sa lebel sa indibidwal ug grupo.
  • Pag-uswag sa Pagpangulo sa Pagbaligya – Gihatagan namo ang mga lider sa pagpamaligya sa among mga kliyente sa pagtaho ug pag-uswag sa propesyonal aron madasig ang pasundayag sa ilang mga representante sa pagpamaligya ug mga koponan.
  • Pagreport sa Organisasyon - nagpalambo kami og pagreport alang sa mga senior nga lider sa sulod sa usa ka organisasyon (gawas sa pagbaligya ug pagpamaligya) aron masabtan ang karon nga pasundayag ingon man matagna ang umaabot nga pagtubo.

Adunay mga kompanya nga makahimo sa pagpahiangay ug pagbuhat niini sa ilang mga kaugalingon, apan kini kanunay nanginahanglan usa ka ikatulo nga partido nga maghatag mga pagtasa, mga himan, proseso, ug talento aron hingpit nga maamgohan ang ilang pagpamuhunan sa CRM.

Pagtino sa Kalampusan sa CRM

Ang imong CRM nga pagpamuhunan dili hingpit nga matuman hangtud nga imong matuman kining 3 ka tumong:

  1. transparency – Matag membro sa imong organisasyon makatan-aw sa real-time nga kalihokan sulod sa imong marketing ug mga proseso sa pagpamaligya sulod sa imong CRM aron masabtan kon sa unsang paagi ang organisasyon nagtrabaho ngadto sa mga tumong sa pagtubo niini.
  2. Kaarang sa paglihok – Ang imong marketing ug sales team karon adunay actionable nga kalihokan ug mga tumong nga gi-assign nga makatabang kanila sa pagpadali sa imong organisasyon sa mga paningkamot sa marketing ug sales growth para sa umaabot... dili lang sa sunod nga quarter.
  3. Pagkatuohan – Tanang miyembro sa imong organisasyon Toohi sa datos nga ilang gi-access ug Toohi nga ang ilang pagpamuhunan sa usa ka CRM nagtabang kanila tukma pag-analisar, pagtimbang-timbang, pagplano, pag-optimize, ug pagtagna sa ilang pagbaligya ug pagpamaligya.

Ang laing isyu sa mga pagpatuman sa CRM mao nga ang mga organisasyon sa pagpamaligya kasagarang nahiangay sa kultura pag-igo sa ilang mga numero alang sa matag quarter o katapusan sa tuig. Ingon usa ka sangputanan, ang CRM nahimo nga usa ka mubo nga termino nga pokus samtang ang mga siklo sa pagpalit sa ilang mga kostumer mahimong daghang tuig. Ang pagka-aksyon dili lang ang pag-igo sa sunod nga quota sa kompensasyon, kini alang sa pagpangulo sa pag-embed sa usa ka kultura sa pag-amuma ug kalihokan nga makahimo sa kompanya nga motubo ang funnel sa pagpamaligya sa umaabot nga mga tuig.

Dili kini usa o lain sa matag usa niini nga mga katuyoan… ang tanan nga tulo kinahanglan matuman sa dili pa makita sa usa ka organisasyon ang pagbalik sa pagpamuhunan sa teknolohiya sa usa ka CRM.

CRM Data Cleanup Consultant

Kung ang imong kompanya naglalin sa usa ka CRM o nanlimbasug sa pagkaamgo sa potensyal sa imong karon nga CRM, ayaw pagduhaduha sa pagkontak sa akong kompanya, Highbridge, sa pagtabang. Kami adunay usa ka napamatud-an nga proseso, ang mga himan, ug ang team nga andam sa pagtabang sa bisan unsang gidak-on nga organisasyon. Nakatrabaho kami sa daghang mga CRM software suite ug adunay talagsaon nga kasinatian sa Salesforce Sales Cloud.

Contact Highbridge

Pagbutyag: Ako usa ka co-founder ug kauban sa Highbridge.