4 nga mga Lakang aron mabaid ang Imong Pagtuon sa Pag-adto sa Market sa 2019

Talinis

Samtang nag-uswag kami alang sa usa ka malampuson nga 2019, ang usa ka hilisgutan nga naa sa hunahuna alang sa daghang mga namaligya sa pagpamaligya sa B2B ug pagpamaligya nga nahinabi nako mao ang ilang estratehiya sa pag-adto sa merkado. Ang gipamulong niini alang sa daghang mga ehekutibo kung ang ilang kompanya gipunting ang husto nga mga bahin sa merkado ug kung giunsa nila kaandam ang pagpatuman sa ilang estratehiya. 

Ngano nga hinungdan kini? Ang adunay usa ka kusug nga estratehiya sa pag-adto sa merkado kusganon nga adunay kalabotan sa paghimo sa kita. Sa among katapusan surveysa 500 nga mga propesyonal sa pamaligya ug pamaligya, ang mga kompanya nga milapas sa ilang mga target sa kita sa miaging tuig mao ang 5.3x nga adunay posibilidad nga adunay us aka maabtik nga estratehiya sa pag-adto sa merkado diin ang ilang kinatibuk-ang mahatagan nga merkado nahibal-an nga maayo, ang mga sales ug marketing nga mga koponan maayo nga nakahanay ug ang kompanya nagpahimulos. mga programa sama sa account based marketing (ABM) nga gipunting ug gilaraw pag-ayo.

Alang sa mga CMO, mga punoan sa estratehiya, ug gipangayo nga mga koponan sa pagmugna, ang pagsalig sa plano sa 2019 nagpasabot nga adunay husto nga plano sa pag-target alang sa parehas nga mga account ug ang panguna nga pagpalit og mga personahe sa sulud. Nagpasabut usab kini nga adunay husto nga plano sa mga programa sa pamaligya nga naglambigit sa mga kampanya sa lainlaing mga kanal ug taktika aron maapil ang husto nga mga target ug ibalhin kini sa funnel.

Alang sa mga CRO ug punoan sa operasyon sa pagbaligya, kini kasagarang nagpasabut sa usa ka konkreto nga plano sa palibot sa mga teritoryo sa pamaligya ug gihinganlan nga mga account, nga adunay pag-focus sa pagsiguro nga ang 1. ang mga higayon sa paggukod adunay labing taas nga posibilidad nga mabalhin sa kita ug 2. adunay mga quota nga nagdala sa mga reps nga adunay kapasidad aron maalagad ang mga kana nga account ug, sukwahi, managsama nga gipanghatag sa mga quota nga nagdala mga reps.

Ang pagdesenyo ug pagpatuman sa usa ka malampuson nga estratehiya sa pag-adto sa merkado dili gamay. Kasagaran ang mga silo sa datos, manwal nga proseso, ug hugaw nga datos makaguba sa kalampusan. Mahimo nga gipatin-aw sa mga kompanya kung unsa ang hitsura sa ilang sulundon nga profile sa kostumer (ICP) ug adunay ideya sa ilang kinatibuk-ang mabaligya nga merkado (TAM) apan ang datos mahimo nga maglingkod sa mga spreadsheet sa mga ehekutibo ug sa koponan sa estratehiya sa korporasyon, ug dili masabut, labi na. makita, sa mga front team sa kita sa linya. Ang mga koponan sa operasyon naglisud sa pagpadayon sa usa ka malinis ug ensakto nga set sa datos sa mga account ug mga tawo sa sulud sa TAM, nga miresulta sa mga sub-optimal nga mga teritoryo sa pamaligya. Lisud usab ang pagsukot sa nahimo kontra sa plano sa kompanya. Ang mga sukatan sa indibidwal nga kampanya, sama sa mga tubag sa email, nagpakita bahin sa litrato apan dili ipakita ang tibuuk nga istorya sa nahimo sa kita ug paglusot sa merkado kontra sa ICP ug mga target nga bahin. Mao nga, daghang mga kompanya ang mingawon sa mga higayon nga makapadagan sa kita ug pagtubo. 

Gikuha sa sulud sa InsideView ang kini nga input sa merkado ug gitukod ang usa ka go-to-market decision engine nga gilansad namon sa miaging tuig, nga gitawag Sulud saView Apex.Nakatabang kini sa daghang mga kustomer sama sa Castlight Health, Host Analytics, Salesforce, ug Splunk nga gipasabut ang husto nga mga target segment ug account sa prospect aron mapadali ang kita ug masukod ang pag-uswag samtang sila nagtubo. 

Niini ang 4 nga mga lakang aron matabangan ka nga mapahigpit ang imong pag-adto sa merkado nga gipunting alang sa 2019, nga adunay mga tip sa paggiya kung giunsa makatabang ang InsideView Apex:

1. Gihubit (ug padayon nga pag-refresh) ang imong ICP ug TAM tungod kay sila ang pundasyon sa kalampusan sa pag-adto sa merkado

Kini nga tulo nga mga sulat sa pulong nga sulat labi ka hinungdanon sa paghubit sa usa ka malampuson nga plano nga pangadto sa merkado sa B2B. Kung wala pa nahibal-an sa imong kompaniya ang sulundon nga profile sa kostumer (ICP) ug ang kinatibuk-ang mabalhin sa merkado (TAM), o kung pila na ka tuig gikan kini girepaso, dinhi ka kinahanglan magsugod. Ang mga nanguna nga kompanya kanunay nga susihon kini, apan dili moubus sa katunga sa mga kompanya (47% sumala sa among surbi) gihimo kini sa usa ka regular nga basihan. Kini magpadayon nga mahimong labing gipasiugda nga punto hangtod daghang mga kompanya ang nagsusi pag-usab sa ilang ICP ug TAM sa kanunay.

Gitugotan ka sa InsideView Apex nga mahibal-an ang imong sulundon nga profile sa kostumer (ICP) gamit ang usa ka dali nga wizard, paghanduraw sa bag-o / kasikbit nga mga bahin o teritoryo ug paghimo og "unsa kung" pag-analisar aron mahigpit ang imong pag-target. Ang mapa sa Apex ang imong kasamtangan nga datos sa kustomer ug prospek batok sa sulud nga data sa sulud nga merkado sa InsideView aron masabtan ug kadak-an ang imong kinatibuk-an nga mapamulong nga merkado (TAM). Gitugotan ka usab nga analisahon ang imong pagsulod sa merkado, tan-awa ang mga oportunidad sa puti nga wanang, ug i-export ang mga bag-ong account ug kontak aron mapatuman ang mga target nga kampanya sa pagpamaligya ug pamaligya.

InsideView Apex nga adunay intuitive ICP ug TAM wizard
Larawan: InsideView Apex nga adunay intuitive ICP ug TAM wizard

2. Pagsugod sa pagsukot sa paghimo sa funnel sa tibuuk nga mga segment sa merkado

Daghang mga kompanya ang nagsukod sa bug-os nga paghimo sa funnel karon (ie mosangput sa mga higayon sa sirado nga kita) nga maayo! Bisan pa daghan ang dili andam nga i-optimize ang paghimo alang sa ilang mga target nga bahin nga naglangkob sa ilang TAM. Ang pagsukot sa kahimoan sa tibuuk nga mga bahin sa merkado mao ang hinungdanon sa pagpino sa imong ICP ug TAM (# 1 sa taas). Kung ang usa ka pagsukol sama sa oras sa siklo sa pamaligya o hinungdan sa pagbag-o sa oportunidad hinungdanon alang sa imong negosyo, dili ba maayo nga makita ug makumpara kung unsa ang sukod sa sukod sa duha nga magkalainlain nga target nga bahin, pananglitan sa ICP vs dili ICP, o ICP nga bahin A vs ICP nga bahin B? Dali kini ipanghunahuna apan kini lisud karon alang sa kadaghanan sa mga kompanya nga magamit tungod kay ang ilang ICP profile ug ang datos sa TAM kanunay nga nawala, o kung dili, mahimo gihapon kini magpuyo sa mga wala’y lipud nga mga sistema nga lisud tipunon aron makakuha usa ka hingpit nga kita sa kita. hulagway sa pasundayag. Ang usa ka maayong una nga lakang aron mag-uswag dinhi mao ang pagmarka sa mga account ug nanguna sa CRM ug pagpamaligya sa automate matag segment aron mahimo nimong masugdan ang pag-segment sa imong pagreport sa performance.

Nakatabang ang InsideView Apex sa pagsubay sa kalidad sa mga lead ug oportunidad kontra sa mga target nga merkado, aron mahibal-an sa mga namaligya sa pamaligya kung gipunting nila ang husto nga merkado, o kung kinahanglan nila nga ayuhon ang ilang pokus sa labi ka taas nga nahimo nga mga segment aron madugangan ang kita. Imbis nga manu-mano nga pagsubay sa mga spreadsheet, naghatag ang Apex usa ka lugar alang sa tanan nga mga koponan sa kita aron makakuha og mga panan-aw sa negosyo ug mohimo aksyon aron mapauswag ang ilang negosyo.

InsideView Apex nga adunay bug-os nga analytics sa funnel
Hulagway: InsideView Apex nga adunay bug-os nga analytics sa funnel

3. Ihan-ay ang mga tim sa pamaligya ug pamaligya sa plano, datos, sukdon ug pakigkomunikar sa transparency alang sa mga sangputanan

Ang mga koponan sa pamaligya ug pamaligya kanunay nga dili husto tungod sa daghang mga hinungdan - pinahiuyon sa among pagtuon, ang nag-una nga 3 nga hinungdan mao ang kakulang sa tukma nga datos sa mga target account ug prospect, komunikasyon, ug mga koponan nga gisukod sa lainlaing mga sukatan. Adunay pila ka dali ug dali nga mga lakang aron matambalan kini. Una, paghan-ay sa mga koponan sa mga gibahin nga sukdanan. Mahimong dili makiangayon nga sukdon ang paghimo sa pamaligya sa mga closed-win booking tungod kay ang kadaghanan niini naa sa mga kamot sa mga namaligya, apan labing maayo nga mag-sign up ang marketing alang sa usa ka pipeline target alang sa mga gidawat nga higayon nga nabaligya. Gihimo namon kini sa InsideView ug daghang mga nanguna nga kompanya sa among survey ang naghimo usab niini. 

Ikaduha, pagplano ug ipatuman ang mga plano sa kampanya sa pamaligya kauban ang pagpamaligya. Unsa man gyud ang gipasabut niana? Dapita sila sa pagplano og mga miting. Pag-coordinate sa cadence sa marketing ug sales outreach (paghikap) - tan-awa ang pananglitan sa ubus. Pagbahin mga sangputanan sa kampanya. Sa InsideView, nagpadagan kami usa ka miting sa paglinya diin gisudya namon ang nahimo sa kampanya ug gilakip ang feedback sa mga gibaligya. Nagduso kini sa pagsalig ug pagtinabangay.

Plano sa pagpatuman sa kampanya sa pagpamaligya ug pagpamaligya
Larawan: Plano sa pagpatuman sa kampanya sa pagpamaligya ug pagpamaligya

Ang InsideView Apex nag-align sa mga team sa kita aron ma-target ang labing kaayo nga mga higayon pinaagi sa pagtangtang sa mga tipikal nga silo, aron mahimo nimo:

  • Paghimo mga lista sa marketing nga nakabase sa account (ABM) nga gipunting una ang mga pamaligya ug pamaligya sa una nimong mga prioridad nga account.
  • I-tag ang mga gi-target nga account ug lead sa sulud sa imong baligya ug pagtrabaho sa pag-adto aron mahanay ang imong mga koponan sa kita sa imong pamaagi.
  • Pagdiskobre sa dugang nga mga hitsura-nga-sama nga mga account nga parehas nga nagtugma sa mga kinaiya sa imong mga ICP, nga gigamit ang matagnaon nga modelo sa AI nga sulud sa AI.
  • Paghatag mga panudlo sa girekomenda nga mga aksyon alang sa matag ABM, ICP, o bahin sa merkado aron mapadagan ang mga gitinguha nga sangputanan.

Plano sa pagpatuman sa kampanya sa pagpamaligya ug pagpamaligya
Larawan: Plano sa pagpatuman sa kampanya sa pagpamaligya ug pagpamaligya

Figure: Sa sulud saView Apex makita ang mga prediksiyon sa AI nga labing maayo nga target nga account

Sa katapusan, siguroha ang ensakto nga datos aron adunay paghan-ay sa husto nga mga target account ug mga tawo nga makigsulti pinaagi sa pag-enrol sa usa ka estratehiya sa pagdumala sa datos nga detalyado sa ubus.

4. Ipatuman o mapaayo ang imong diskarte sa pagdumala sa datos sa kostumer

Ang usa ka kritikal nga kinahanglanon ug pagsalig sa paghubit sa imong estratehiya sa pag-adto sa merkado mao ang pagkalimpyo sa datos, ug ang pagseguro nga limpyo ug tukma ang datos sa imong kostumer ug prospect magdala usab sa labi ka maayo nga pagbaligya ug paghanay sa pamaligya matag punto # 3 sa taas. Sa InsideView, kanunay namon gigamit ang usa ka 5-point framework alang sa pagdumala sa hygiene sa datos, nga naglangkob sa:

  • Ang pag-standardize sa mga format sa datos aron ayuhon ang mga sayup sa pagsulud sa datos ug dili magkauyon nga mosangput sa mga duplicate nga rekord
  • Paghinlo batok sa usa ka kasaligan nga gigikanan sa datos aron maseguro nga ang mga pagkasayup nga naayo sa husto nga panahon
  • Pagtangtang sa duping aron mawala ang dugang nga mga rekord ug ihanay kini sa tipo sa butang - pananglitan mga lead, account
  • Pagpalambo sa nawala nga kasayuran - pananglitan ang imong pagsulud sa web nanguna aron imong mahatagan prayoridad ug maagian kini nga tama sa husto nga tindera
  • Pagpanghimatuud sa mga trabaho ug email address alang sa usa ka outbound nga kampanya 

kaandam sa sulod sa datos

Ang mga solusyon sa pagdumala sa data sa InsideView naghatag usa ka dali nga paagi aron mapadayon ang kahinlo sa datos, pagpayaman sa dili kompleto nga mga talaan, ug pamatud-an ang kasayuran sa pagkontak aron mapaayo ang pagka-epektibo sa kampanya.

summary

Ang pagpadako sa imong pag-adto sa merkado nga gipunting sa 2019 makatabang sa imong kompanya nga madugangan ang pagtubo ug madaug ang mga target sa kita. Apan ang proseso alang sa pagpiho ug pagpatuman sa imong estratehiya sa GTM nagkinahanglan og paningkamot ug kinahanglan nga magpadayon nga prayoridad. Kung nangita ka usa ka maayong lugar nga magsugod, ikonsiderar ang pagpadapat sa kini nga upat ka lakang nga plano ug ipahibalo kanako kung giunsa kini moadto. Gusto namon motabang kanimo. Ania ang pipila pa nga mga kapanguhaan aron matabangan ka nga makasugod:

  1. ebook: Ang Paghinlo sa Data 
  2. ebook: Nahibal-an ba Nimo ang Imong T total nga Masulud nga Merkado?
  3. Ebook: Paggamit Mga Istratehiya nga Pinasukad sa Account aron Maghiusa ang Sales & Marketing

Unsay imong hunahuna?

Kini nga site naggamit sa Akismet sa pagpakunhod sa spam. Hibal-i kon giunsa ang pagproseso sa datos sa imong komento.