Ang Account-Based Marketing usa ka estratehikong pamaagi sa pagpamaligya sa negosyo diin gikonsiderar ug gipunting sa usa ka organisasyon ang mga prospect o mga account sa kustomer base sa posibilidad nga magnegosyo sila sa kompanya. Kini kasagaran gibase sa usa ka sulundon nga profile sa kustomer (ICP) nga mohaum sa mga panginahanglan, teknolohiya, ug firmagraphics.
Ang pamaligya nga nakabase sa account (ABM) nahimo na nga diskarte sa mga B2B nga kompanya sa pag-target ug pagkuha sa mga kustomer.
Base sa mga surbey niini sa mga B2B marketer, ang ABM naghatod sa pinakataas nga pagbalik sa pamuhunan sa bisan unsang estratehiya sa marketing o taktika. Panahon.
Momentum ITSMA
SiriusDecision's Ang State of Account-Based Marketing Study nakit-an nga 92% sa B2B nga mga tigpamaligya nag-ingon nga ang ABM hilabihan or kaayo hinungdanon sa ilang kinatibuk-ang paningkamot sa pagpamaligya.
Ang naghimo sa ABM nga ingon ka madanihon karon mao ang paagi sa paghiusa sa mga panan-aw alang sa estratehiya ug teknolohiya alang sa pagpatuman. Ang mga tem sa pagpamaligya nga nakasabut sa ABM naa sa us aka kusug nga posisyon aron mas makaangay sa kung unsa ang kinahanglan sa pagpamaligya, ug aron makahimo mga maalamon nga mga pagpili bahin sa husto nga mga aksyon nga buhaton ug sa husto nga oras aron sila mapalambo ang mga account nga adunay daghang potensyal.
Megan Heuer, Bise Presidente ug Direktor sa Grupo sa SiriusDecisions
Ang pagpamaligya nga nakabase sa account mahimo’g makuha ang B2B nga kalibutan pinaagi sa bagyo, apan unsa ang nalangkit niini, ug ngano nga ang tanan nga kahinam? Atong tan-awon og mas lawom.
Ang ABM nag-coordinate sa personal nga pagpamaligya ug mga paningkamot sa pagpamaligya aron maablihan ang mga pultahan ug pagpalalom sa pakiglambigit sa piho nga mga account.
Jon Miller sa Engagio
Samtang adunay daghang mga paagi sa paghulagway sa ABM, kadaghanan sa mga nagbansay nagkauyon sa pipila nga mga sukaranan. Mga kampanya sa ABM:
- Pagpunting sa tanan nga hinungdanon nga mga naka-impluwensya sa desisyon sulud sa usa ka kompanya (account), dili lang usa ka hinungdan nga paghukum (o persona),
- Tan-awa ang matag account ingon usa ka "merkado sa us aka," nga adunay mga panugda sa pagmensahe ug kantidad nga gipahiangay sa mga kinahanglanon sa tagsatagsa nga kompanya ingon usa ka buok,
- Paggamit sa batasan nga sulud ug pagmemensa nagtumong sa pagsulbad sa piho nga mga problema sa negosyo ug oportunidad
- Hunahunaa dili ra ang us aka higayon nga pagpamaligya apan ang tibuok kinabuhi nga kantidad sa matag kustomer kung gibutang ang mga prayoridad,
- bili kalidad sa kadaghan kung bahin sa mga lead.
Pamilyar nga mga taktika, Mas Epektibo nga Pagpunting
Ang maayong balita alang sa bisan kinsa nga tigmamaligya nga gusto nga sulayan ang usa ka pamaagi sa ABM mao nga ang mga gamit ug taktika dili katingad-an ug bag-o; kini gibase sa napamatud nga mga pamaagi nga gigamit sa mga B2B marketer sa daghang mga tuig:
- Nagawas nga prospect nga adunay email, telepono, social media ug direktang mail
- Inbound marketing nga adunay sulud nga top-of-funnel, pag-blog, webinar ug pag-apil sa social media
- Mga taktika sa digital sama sa mga ad nga nakabase sa IP ug retargeting, advertising sa social media, personalization sa web ug bayad nga lead gen
- Events, mga pasundayag sa pamatigayon, mga kalihokan sa kauban ug ikatulo nga partido
Ang dako nga kalainan sa paagi nga gipunting ang kini nga mga gamit ug taktika. Sama sa giingon ni Miller:
Dili kini bahin sa bisan unsang usa ka taktika; kini ang pagsagol sa mga paghikap nga nagdala sa kalampusan.
Pagbalhin sa Focus gikan sa Persona ngadto sa Account
Ang tradisyonal nga mga pamaagi sa pagpamaligya sa B2B gibase sa pag-ila sa husto nga tipo sa maghimo og desisyon (o persona) ug paghimo mga kampanya sa pagpamaligya aron madani ang ilang atensyon. Ang ABM nag-aghat sa usa ka pagbalhin gikan sa pagpangita sa mga heneral nga personas ngadto sa pag-ila sa mga grupo sa mga piho nga impluwensya. Pinauyon sa usa ka surbey sa 2014 IDG, usa ka tipikal nga pagpamalit sa negosyo ang naimpluwensyahan sa 17 ka mga tawo (gikan sa 10 sa 2011). Giila sa usa ka pamaagi sa ABM nga kung ang pagbaligya sa usa ka piho nga produkto o solusyon sa usa ka kompanya nga lebel sa negosyo, mahimo’g kinahanglan nimo nga ipahibalo ang imong mensahe sa atubangan sa daghang tawo sa lainlaing lebel sa awtoridad nga adunay lainlaing mga gimbuhaton sa trabaho.
Ang Sakto nga mga Himan Himua nga Dali ang ABM
Tungod kay ang ABM usa ka personal nga pamaagi, nagdepende kini sa maayong data sa lead. Kung wala ka usa ka bag-o, tukma nga database nga masaligan, ang pagkab-ot sa tanan nga mga tawo sa kadena sa paghimog desisyon sa sulod sa usa ka organisasyon mahimong maigo o masipyat. Mahimo usab ang mga paningkamot nga ma-target ang mga kostumbre nga gipakita nga ad ug uban pang online outreach pinaagi sa IP address sa kompanya.
Ang malampuson nga mga tigbaligya sa ABM nahibal-an nga matagnaon analytics ang mga plataporma nga gidisenyo alang sa B2B nga nanguna nga pagmugna naghatag husto ug kompleto nga datos sa tingga aron mahimo’g posible ang ABM. Advanced matagnaon analytics Ang mga solusyon mahimo usab nga makatabang sa pag-ila sa husto nga mga kompanya nga gipunting pinahiuyon sa kung unsa sila kaandam sa pagpalit, pagtipig oras ug pagdugang sa kahigayunan nga molampos
Kadaghanan usab nag-uban sa mga platform sa automation sa marketing sama sa Marketo ug Eloqua, ug mga gamit sa CRM sama sa Salesforce. Ang paghiusa sa automation sa marketing ug CRM nagtugot sa mga kompanya sa pagplano, pagpatuman, pagsukod, ug pag-optimize sa mga kampanya sa ABM gamit ang ilang kasamtangan nga stack sa marketing.
Target, Merkado, Sukod
Karon nga imong nasabtan ang mga sukaranan, unsaon nimo pagsugod? Ang una nga lakang sa pagpatuman sa usa ka kampanya sa ABM mao ang pag-ila sa imong target nga mga account. Tingali nahibal-an na nimo kung kinsa ang gusto nimo nga target. Kon mao, adtoa kini. Kung dili nimo, o kung nangita ka nga magsugod usa ka bag-ong negosyo, o usa ka bag-ong linya sa produkto, o magmaneho og bag-ong mga lead alang sa usa ka naa na nga negosyo, kinahanglan nimo ang usa ka lista sa palaabuton.
Tungod kay ang ABM nagpunting sa mga kompanya nga lagmit mahimong imong labing kaayo nga kustomer, kinahanglan nimo mahibal-an kung unsa ang hitsura sa imong sulundon nga umaabot nga kompanya. Kini nagpasabot sa mga palaaboton nga dili lamang lagmit nga makabig apan usab sa pagmugna og long-term nga bili.
Ang imong sulundon nga mga profile sa kustomer kinahanglan nga maglakip sa demograpiko, ug firmographic nga datos, ug hinungdan sa pamatasan, angay, ug katuyoan. Unsa ang sulundon nga gidak-on sa negosyo? Pila ang ilang tinuig nga kita? Unsang mga industriya ang ilang gitrabahoan? Asa sila nahimutang? Dugang pa, ang usa ka sulundon nga profile sa kustomer kinahanglan nga mangita alang sa mga timailhan sa pamatasan gikan sa mga prospect, sama sa kapila nila pagbisita sa imong site, ug usa ka pagsabut kung unsa ang ubang mga produkto ug serbisyo nga ilang gigamit sa ilang proseso sa pagpalit.
Pag-organisar ug Pag-una
Kung nahibal-an nimo ang kalidad nga mga palaaboton, ang sunod nga lakang mao ang pag-organisar ug pag-una sa lista ug paghimo usa ka plano sa pagpamaligya alang sa pag-apil sa labing kusgan nga mga nanguna. Sama sa nahisgutan sa ibabaw, wala nimo gisulayan nga target ang usa ka indibidwal apan ang tanan nga mga naghimog desisyon sa sulod sa kompanya. Nagkinahanglan kini og mas komprehensibo nga pamaagi sa pagpamaligya nga nagpalapad sa pagkab-ot sa pagmemensahe sa daghang mga channel. Kini nga pamaagi mahimong maglakip sa dinamikong display advertising, outbound marketing, social media, ug uban pa. Ang yawe alang sa mga grupo sa pagpamaligya ug pagpamaligya nga magtinabangay pag-ayo aron makab-ot ang ilang gipaambit nga mga katuyoan.
Pagpahiangay
Ang kamatuuran nga gihiusa sa ABM ang mga baligya ug pamaligya daghan kaayo.
Ang 50 porsyento sa oras sa pagpamaligya nausik sa dili produktibo nga pagpangita ug ang mga sales reps wala magtagad sa 50 porsyento sa mga nanguna sa pagpamaligya.
Marketo
Ang misalignment dili lamang moresulta sa pagkawala sa produktibidad kondili pagkawala usab sa mga oportunidad sa negosyo.
Ang mga organisasyon nga adunay hugot nga pagkahan-ay sa mga gimbuhaton sa pagpamaligya ug pagpamaligya makasinati og 36 porsyento nga mas taas nga rate sa pagpadayon sa kustomer ug 38 porsyento nga mas taas nga rate sa kadaugan sa pagbaligya.
MarketingProfs
Pag-focus sa Bili sa Kinabuhi
Uban sa ABM, ang pagsira sa usa ka deal dili ang culmination sa usa ka relasyon, apan kini nagsugod. Sa higayon nga ang usa ka prospek mahimong usa ka kustomer, sila kinahanglan nga matagbaw. Nagkinahanglan kini og datos. Ang mga organisasyon sa B2B kinahanglan mahibal-an kung unsa ang mahitabo pagkahuman sa pagpalit sa usa ka kostumer, kung unsa ang ilang gigamit ug wala gigamit, ug kung unsa ang makapalampos sa usa ka kustomer. Ang usa ka kustomer dili bililhon kung dili nimo mapadayon ang ilang negosyo. Giunsa nila pag-apil ang produkto? Nameligro ba sila nga mobiya? Maayo ba sila nga mga kandidato alang sa usa ka upsell o cross-sell?
Uban sa ABM Leads, Kini Kalidad Labaw sa Kadaghan
Ang gidaghanon sa ang mga lead ug oportunidad dili igo aron masukod ang ABM. Ang estratehiya wala naglihok sa tradisyonal nga kahulugan sa lead ug gipabilhan ang kalidad kaysa sa gidaghanon. Kaniadto, ang ABM panguna nga gigamit sa mga dagkong kompanya sa negosyo nga adunay maayo nga kapanguhaan nga mahimo’g mamuhunan sa hinungdanon nga oras ug salapi sa usa ka proseso sa high-touch. Karon, ang teknolohiya nagtabang sa pag-automate ug pag-scale sa ABM, nga nagpamenos sa gasto ug naghimo sa ABM nga mas daling ma-access sa mga negosyo sa tanang gidak-on. Tin-aw nga gipakita sa panukiduki nga ang pagpamaligya sa B2B nagpadulong sa ABM. Ambot lang kung unsa ka paspas.
Gihimo kini sa DCI infographic nga makita nimo kung unsa ang ABM, ang mga estadistika niini, mga kalainan niini, ug mga proseso niini: