MQLs Passé - Naghimo Ka Ba MQMs?

MQL vs MQM (Mga Kwalipikado nga Miting sa Marketing)

Ang MQM usa ka bag-ong currency sa pagpamaligya. Ang mga miting nga kwalipikado sa pamaligya (MQM) nga adunay mga palaaboton ug kostumer dali nga magdala sa siklo sa pamaligya ug labi nga madugangan ang kita sa tubo. Kung dili nimo gi-digitize ang katapusang milya sa imong mga kampanya sa pagpamaligya nga mosangput sa daghang kadaugan sa kostumer, panahon na nga hunahunaon ang labing kabag-o nga kabag-o sa pagpamaligya. Maayo kita sa usa ka pagbag-o sa dula nga pagbag-o gikan sa kalibutan sa MQLs ngadto sa usa ka kalibutan diin ang mga andam nga pag-istoryahanay ang panguna nga salapi sa pagpamaligya. 

Ang dula dili na bahin ra sa mga numero; Ang talan-awon sa pamaligya karon mao ang bahin sa pagdani sa mga kustomer sa labi ka tinuud nga mga paagi nga maghatag pagsalig ug - sa katapusan - labi ka kusgan nga mga relasyon. Kini labi ka hinungdanon sa pagkakaron, ug gitag-an ko nga kini magpabilin nga post-COVID, tungod kay ang digital marketing kinahanglan magmaneho sa pipeline sa pamaligya, nga usa ka nanguna nga timailhan sa pagtubo sa kita.

Ang mga magbabasa sa kini nga blog pamilyar sa marketing ug sales funnel, usa ka biswal nga representasyon sa bisan unsang pakiglabot sa bisan unsang paglaum o kustomer sa imong negosyo. Maliputon nga gihulagway niini ang pangagpas nga panaw nga gikuha sa usa ka wala mailhi nga paglaum gikan sa wala'y nahibal-an bahin sa usa ka kompanya ngadto sa pagkahimong usa sa maunongon nga kustomer. Parehas, mahimo niini masundan ang us aka cross-sell o up-Sell opportunity nga adunay us aka account alang sa usa ka bag-ong produkto o serbisyo. Bisan kung giunsa naton debate ang katukma ug kaepektibo sa funnel, usa ka butang ang sigurado: ania kini aron magpabilin!

sales ug marketing funnel

Usa ka tipikal nga B2B marketing & sales funnel alang sa usa ka kompanya sa negosyo sa panahon nga wala pa ang COVID gihulagway sa diagram sa taas. Pagsugod sa tumoy sa funnel, nga mahimo usa ka tipikal nga kaso diin adunay ka gatus ka libo nga mga bisita sa imong mga hitabo o website, kauban ang mga gipaabot nga target nimo sa imong mga kampanya sa ad. Kini ang yugto sa paghimo og kaamgohan sa imong gipunting nga mga palaaboton. Ang usa ka kompanya sa kinatibuk-an makadahum nga hapit 5% ang rate sa pagkakabig, diin sa kini nga pananglitan magresulta sa mga 5,000 nga nanguna.

Ang sunod nga lakang mao ang pagmarka ug pag-alima sa kini nga mga lead ug pagkabig kini sa mga MQL (mga kwalipikado nga nanguna sa pamaligya) pinasukad sa lebel sa interes nga gipakita sa nanguna sa among tatak o produkto. Kasagaran kini ang punto diin nahinabo ang pagbaligya sa handoffto, aron ang mga pamaligya mahimo’g kwalipikado kini nga mga lead ug dayon himuon kini nga mga higayon ingon bahin sa pipeline sa pagbaligya. 

Alang sa kadaghanan sa mga kalihokan sa pagpamaligya ug pagpamaligya sa B2B, 1% sa mga lead ang nakabig ngadto sa mga daog. Sa kini nga pananglitan, sugod sa mga 5,000 nga nangulo, ang usa matapos sa mga 50 nga daog. Hinumdomi nga ang kini nga sukatan mahimo’g magkalainlain base sa kasagaran nga presyo sa pagbaligya, klase sa industriya, ug gitas-on sa siklo sa pamaligya. 

Gibag-o sa Coronavirus Ang Funnel

Ang karon nga krisis sa pandemiya nakaapekto sa matag yugto sa kini nga funnel. Ang tumoy sa funnel lagmit nga maminusan tungod kay wala ka libolibo nga mga bisita sa mga personal nga kalihokan, roadshow, ug uban pa nga mga kalihokan. Kini nga kurso nagpaminus sa gidaghanon sa mga nanguna. 

Sa tinuud, ang COVID-19 nakaapekto sa mga pagkakabig sa tibuuk nga funnel. Tinuod kini labi sa tunga-tunga sa funnel diin mahitabo ang handoff taliwala sa usa ka kwalipikado nga pamaligya sa usa ka lead nga kwalipikado sa pamaligya. Kana tungod kay kini ang yugto diin nahinabo ang kadaghanan sa paglaum ug pag-apil sa kostumer — labi na alang sa usa ka B2B nga negosyo. Dinhi diin ang tanan nga gikanselar nga mga hitabo ug kalihokan nga labi ka makaapekto sa mga hinungdanon nga mga pakig-uban nga kinahanglan sa paglihok sa usa ka tingga pinaagi sa funnel sa tubo hangtod sa usa ka mainit nga higayon sa pagpamaligya. 

Kini usa ka dako nga problema alang kanatong mga tigpamaligya. Ingon sa gipakita sa ikaduha nga diagram sa funnel, bisan kung ang mga porsyento sa pagkakabig pinaagi sa funnel hangtod karon daw mahinay nga nahulog, ang ihap sa mga kadaugan naghulog dayon gikan sa 50 hangtod 20. Kini yano ra nga matematika; sa imong pag-abante sa funnel, bisan ang gamay nga porsyento nga drop-off adunay dako nga epekto sa ihap sa mga daog.

pagkabig mga lead covid 19

Pag-usab sa Daghang mga Nagmando Ngadto sa Nagdaog, Mas Dali

Agi og tubag, ang mga digital marketing team sa daghang mga malampuson nga negosyo karon ningdaghan sa ilang dula. Gitutokan nila ang pagmugna gatusan o bisan libu-libo nga mga MQM: mga miting nga kwalipikado sa pamaligya. Natapos sa kini nga mga koponan nga dili na kini igo aron maghatag na lang usa ka MLQ. Sigurado, ang mga MQL hinungdanon gihapon, apan dili ikalimod nga dili nimo mapugngan ang imong panaw sa pagmugna og MQL gikan sa hilaw nga mga lead. Ang gikinahanglan mao ang mga lugar nga makapahimo sa tanan nga hinungdan nga pakig-uban sa kustomer nga hinungdanon kaayo sa pagtudlo sa kustomer, pagtubag sa mga pangutana, pagtubag sa mga pagsupak, ug pagdumala sa negosasyon.

Mga hitabo sa virtual, webinar, ug hapit tanan mga kampanya sa paghimo og demanda mahimong magdala sa mga estratehiya sa pakiglambigit sa kustomer nga adunay kwalipikado nga mga palaaboton aron mapadayon ang ilang edukasyon, hunahunaon ang porma, ug sa ingon ipasulong sila sa ilang panaw sa mamalit. Tungod niana nga katarungan, nangatarungan ako nga ang mga MQM labi ka labi ka hinungdanon nga mga MQL sa among kahimtang karon sa pamaligya. 

Ang mga MQM usab labi ka daghag gamit tungod kay mahubit kini ingon usa ka virtual nga CTA (tawag sa paglihok) sa tanan nimong mga programa sa digital marketing ug mga virtual event. Dili ba nimo gusto nga adunay usa ka katiguman nga miting kaysa sa nanguna sa kustomer? 

Ang Mga Miting sa Virtual nga Kustomer Mahimo Magkalainlain nga mga Porma

Hunahunaa kini nga diagram, diin naghulagway ang lainlaing mga lahi sa mga miting sa kostumer sa B2B nga mahimo na naton karon nga madumala. 

mga tipo sa virtual nga miting

Mao nga, kung ang mga miting sa kustomer sa mga eksperto ug ehekutibo labi ka bililhon kaysa sa nanguna, unsaon man naton paghimo sa labi niini? Sa mga naandan nga kahimtang, kung gusto sa mga kostumer nga makita ang usa ka demo, makita nila kini sa usa ka kalihokan o usa ka roadshow o usa ka sesyon sa pagbungkag. Alang sa umaabot nga umaabot, ang kini nga mga kalihokan kinahanglan nga virtual. Sa susama, kung ang usa ka kostumer naghangyo sa usa ka miting sa usa ka tigulang nga tigum sa ehekutibo sa wala pa magbuhat sa usa ka milyon-dolyar nga pagpalit, dali kini nga madumala halos. 

Ingon usab niini ang mga roundtable nga kauban ang mga kauban, distributors, ug kostumer, ug bisan unsang kahimtang diin daghang tawo ang kinahanglan magtigum aron masulbad ang mga problema ug hisgutan ang mga solusyon. Ang mga webinar usa karon sa labing kusgan nga mga himan aron mapadali ang panaw sa tibuuk nga pumapalit, ug ang mga sesyon uban ang mga eksperto kanunay hinungdanon aron kumbinsihon ang mga kustomer nga mobalhin sa usa ka bag-ong teknolohiya o bag-ong solusyon. Ang mga miting sa kauban usab hinungdanon alang sa daghang mga kompanya aron mapadagan ang ilang negosyo. Ang tanan nga mga miting sa kostumer sa B2B estratehiko alang sa imong kompanya ug mahimo nga mahimo pinaagi sa paghiusa sa MQMs sa imong mga inisyatibo sa digital marketing. 

Hunahunaa Giunsa Makamugna ang Imong Organisasyon sa mga MQM

Niini ang sa ubus: kung gusto nimo nga madugangan ang imong kita, kinahanglan nimo nga mapatubo ang imong tubo. Kung labi ka taas ang imong target sa kita, labi ka daghang pipeline ang kinahanglan nimo - ang imong pipeline mao ang nanguna nga timailhan sa kita (nga usa ka lagging indikator sa imong kalampusan sa pagpamaligya). 

Ang labing kasiguroan nga paagi aron matagna ang imong pipeline mao ang pag-focus sa pag-maximize sa imong gitakda nga mga miting sa kostumer sa B2B ug uban pang mga pakig-uban. Sa ato pa: Ang MQMs nagmaneho sa pipeline, nga sa baylo magduso sa kita.

Ang usa ka malampuson nga programa sa MQM makahimo usa ka hataas nga kadaghan sa mga hangyo sa miting, ug kini kinahanglan nga igdumala og maayo ug masubay alang sa pagka-epektibo ug pag-follow up. Ang pag-set up sa usa ka miting sa usa ka palaaboton o kustomer mahimong magkinahanglan labi ka 14 nga mga email ug tawag kung manu-mano nga pagdumala, mao nga ang mga negosyo nga seryoso sa MQM mogamit usa ka miting sa automation platform (MAP). 

By pagdugang usa ka MAP sa imong marketing tech stack mahimo nimo nga kadako nga madako ang imong mga kaarang sa MQM tungod kay himuon niini nga awtomatiko ang tulo nga mga lugar nga dagko og oras nga paglubog: pag-iskedyul sa pre-meeting (paghan-ay sa tigum sa orkestra alang sa mga nanambong ug pagseguro nga ang matag usa adunay kasayuran nga gikinahanglan aron magmalampuson ang miting); ang pagdumala sa workflow (hatagan ang mga tagdumala sa miting, o ang mga koponan sa marketing ops ang abilidad sa pagbantay sa tanan nga mga hangyo ug pagkumpirma sa miting, aron maseguro nga ang kasayuran nga kasayuran sa pamaligya nakuha, pagdumala sa logistics sa miting) ug post-meeting analytics (miting ug naimpluwensyahan ang dashboard sa mga sukatan sa kita, pagdumala sa mga surbi aron masabtan ang kahimoan ug katuyoan sa pumapalit).

Ang Jifflenow MAP gilaraw alang ra sa katuyoan sa pag-awtomatiko ang pag-iskedyul ug pagdumala sa mga miting sa virtual o sa kaugalingon nga B2B. Ang Jifflenow makatabang kanimo nga mabag-o ang imong virtual nga pakig-uban sa mga palaaboton ug kustomer ngadto sa makahuluganon nga mga miting nga, sa baylo, makatabang sa pagpauswag sa pipeline sa pamaligya ug pagpamubu sa siklo sa pamaligya. 

Hibal-i ang Dugang pa Bahin sa Jifflenow

Unsay imong hunahuna?

Kini nga site naggamit sa Akismet sa pagpakunhod sa spam. Hibal-i kon giunsa ang pagproseso sa datos sa imong komento.