Ngano nga Wala Ka Mahibal-an Kinsa Ako?

ako hari

Mahinungdanon nga i-prequalify ang among mga prospect sa pagpamaligya aron masiguro nga nakuha namon ang husto nga kustomer. Kung gipirmahan namon ang mga sayup nga kostumer, nahibal-an namon dayon tungod kay ang among pagka-produktibo, wala’y kadaghan ang pagtagbo, ug labi nga daghang pagkasubo ang misulod sa relasyon. Dili namo kana gusto. Gusto namon nga masabtan sa mga kliyente ang among proseso, hatagan bili ang among relasyon ug makita ang mga sangputanan nga nakuha namo kanila.

Karong hapon kinahanglan kong mohimo ang tawag sa akong higala ug kauban sa trabaho, Chad Pollitt sa Kuno Creative. Si Chad adunay usa ka maayo nga relasyon sa usa ka daghang vendor nga gusto namon paliton. Sa pag-abot sa among blog, ang suod nga asosasyon nga naa kami sa ilang industriya, ug ang mga punoan nga kliyente nga adunay kami… Masaligon ako nga ang mga pinuno sa ilang kompanya malipay sa pagnegosyo uban kanamo.

Ikasubo, sila adunay usa ka proseso sa pagsakay nga kinahanglan nga makigsulti ako sa usa ka tawo nga namaligya, motubag sa daghang mga pangutana sa prequalification, makigsulti sa usa ka manager sa channel, motan-aw sa pipila ka mga video nga gipadala sa tagdumala sa channel, motubag sa usa ka spreadsheet nga adunay mga 50 nga pangutana… ug nahibal-an sa Diyos kung unsa ang sunod.

Wala ba sila makaila kinsa ako?

Wala nako gipasabut nga kana sa egocentric jerk nga matang sa pagbati. Tinuud nga napakyas ako nga sila gyud wala kabalo kung kinsa ko! Ang ilang organisasyon ningdako… ingon usab ang ilang proseso… ug sila karon adunay us aka sapaw sa mga tawo sa sulud sa ilang proseso sa pamaligya nga dili pamilyar sa industriya nga wala gyud nila hibal-i nga adunay ako maayong pangalan ug reputasyon sa sulud niini. Dili ako nagtuo nga sila naggahin og oras aron usab tan-awon. Usa ra ako ka numero sa ilang funnel sa pamaligya.

Nasuko ako tungod kay nagtrabaho ako pag-ayo aron matukod ang pagkilala ug ang daghang pagsunud-sunod nga ania kanako. Dili ako si Steve Jobs… apan sa sulud sa ilang gamay nga lugar sa usa ka industriya, sigurado ako nga nagpakita ako sa nag-una nga 25 ka tawo nga nakasabut kung unsa ang ilang gitinguha nga matuman, isulti bahin niini, ug ipaambit ang bahin niini. Ang among blog adunay kadako nga pagkab-ot sa sulud ilang industriya, apan ang mga tawo sa ilang proseso sa pamaligya wala’y nahibal-an.

Kini usa ka maayong panig-ingnan sa mga baligya sayop ang proseso. Ang una nakong gibuhat kung ang usa ka kompanya makontak kanako alang sa posible nga negosyo mao ang pagsiksik kanila. Usahay nagnegosyo kami tungod kay mahimo silang maayo nga kliyente… apan sa daghang higayon nagnegosyo kami tungod kay kini mahimo’g usa ka dako nga higayon alang kanamo!

Tingali dili nako pun-an ang spreadsheet. Maghulat ako hangtod nga makita sa kontak ni Chad kung gusto nila o dili ang mga kauban sa ubang lider sa industriya. Kini makapahigawad kung dili nila buhaton sukad nga naglingkod ako sa usa ka demo ug nakita ang mga gamit nga mahimo nako gamiton alang sa among mga kliyente… apan kung gusto nila ako ibutang sa usa ka 42 nga lakang nga proseso aron ma-disqualify ako kaysa masabtan kung kinsa ako, Dili ako sigurado nga gusto ko nga magnegosyo uban kanila.

Ang tanan nga buhaton sa usa ka negosyo kinahanglan dili ilabay sa usa ka proseso. Maayo ang mga proseso alang sa mga makina, apan ang mga tawo makahimo sa paghunahuna ug paghimog dili katuohan nga mga desisyon nga dili kanunay angay sa usa ka proseso. Ang imong gipaabot dili mga entry sa usa ka spreadsheet… tinuod sila nga mga tawo. Kinahanglan nimo nga adunay mga eksepsiyon alang sa tanan nga imong gibuhat… gikan sa mga timeline, hangtod sa badyet, hangtod sa gigamit nga mga gigikanan. Gusto ko nga ang tanan nga usa sa akong sulundon nga paglaum nga mabati ingon nga ako nakasabut kinsa sila, ngano hinungdanon sila, Ug kung giunsa kita makatabang kanila.

Kinahanglan usab kini nga vendor.

4 Comments

  1. 1

    Bravo Doug! Bag-o ako sa imong blog ug hangtod karon makit-an nga hinungdanon kaayo ang imong kasayuran. Uyon ako kanimo, usahay ang mga bot kinahanglan nga isalikway ug ang negosyo gihimo sa mga hingtungdan nga partido. panahon

  2. 2

    Hinungdanon ang proseso. Kasagaran makatabang kini sa pareho nga mamalit ug magbabaligya. Apan, usahay kinahanglan kini nga ibutang sa daplin pabor sa dayalogo. Ang usa ka hinungdanon nga bahin sa pagbaligya mao ang pagkahibalo kanus-a molihok gikan sa proseso ug makigsulti ra sa mga tawo.

    Ug miuyon nga ang 'panukiduki kritikal'. Hibal-i kanunay kung kinsa ang imong kaestorya.

    Salamat sa feedback, Douglas. Ibutang ang imong feedback sa praktis.

  3. 3

    Kumusta Douglas,
    Unang higayon dinhi ug maayong mahibal-an bahin kanimo dinhi. Ang tanan nga imong gisulat dinhi ingon makadapit 
    ug kasayuran. Nagpadayon ako sa pagbalik dinhi.

  4. 4

    Kung nagtumong ka ba sa pagtubo sa usa ka negosyo o ang
    pagpatuman sa bag-ong teknolohiya, ang bisan kinsa adunay epekto sa dehumanizing ug
    nagpaubus sa mga relasyon sa tawo ug tawo. Ug alang gyud kini sa usa ka pagpamaligya
    kaayohan sa ehekutibo aron mahibal-an ang usa ka paagi aron mahatagan gibug-aton ang tawo sa usa ka tawo
    mga relasyon, dili igsapayan ang gidak-on sa kompanya ug ang lahi sa teknolohiya nga siya o
    gipatuman niya.

    Sa akong lugar sa mga propesyonal nga serbisyo, kung dili ko mapalambo ang a
    relasyon sa usa ka konsyumer, kung naghatag ba ako mga serbisyo sa usa ka dako nga kompanya
    o gamay, kasagaran dili ako makakab-ot sa usa ka pagbaligya sa mga serbisyo. Kini na
    talagsa ra nga pun-an ra nako ang usa ka porma, maghatag usa ka pangutana, paghimo usa ka interbyu
    ug dayon pagkuha usa ka proyekto. Kini dili mahitabo sa akong linya sa trabaho; kini kanunay adunay
    nga bahin sa mga relasyon. Alang kanako, ang matag kostumer kinahanglan nga mobati nga nahibal-an nimo kung kinsa
    sila mao ang. Mao na ang relasyon. Ug kung dili nimo mahibal-an ang usa ka paagi sa paghimo
    kustomer mobati nga espesyal, ikaw mawad-an sa negosyo.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Unsay imong hunahuna?

Kini nga site naggamit sa Akismet sa pagpakunhod sa spam. Hibal-i kon giunsa ang pagproseso sa datos sa imong komento.