Pagbag-o sa Imong mga Baligya pinaagi sa usa ka Daghang Sulayan nga Paagi

tsart sa qvidian

Giimbitahan ako nga moapil sa usa ka bag-o nga panagsulti sa panel sa Sales Productivity Conference sa Sales Management Association sa Atlanta. Ang sesyon naka-focus sa Pagbag-o sa Pagbaligya, uban ang mga panelista nga naghatag sa ilang mga hunahuna ug panan-aw sa labing kaayo nga mga buhat ug kritikal nga mga hinungdan sa kalampusan.

Ang usa sa mga una nga punto sa paghisgot misulay sa paghubit sa termino mismo. Unsa ang pagbag-o sa pagbaligya? Kini ba sobra nga paggamit ug posible nga hyped? Ang kinatibuk-an nga pag-uyon mao nga, dili sama sa pagka-epektibo sa pagbaligya o pagpaarang, nga adunay dili pagtuo nga halapad nga mga kahulugan ug interpretasyon, ang pagbag-o sa pagbaligya naghatag materyal nga paghan-ay sa organisasyon sa pamaligya kumpara sa gamay nga pagdugang nga mga pagbag-o aron mapaayo ang paghimo.

Materyal nga sa kini nga konteksto kasagaran makaapekto sa daghang mga bahin sa organisasyon, lakip ang:

  • Ang estratehiya sa pag-adto sa merkado (mga agianan, pamaligya, mga produkto, presyo, target nga mamiminaw)
  • Ang pagsuporta sa inprastraktura (sales ops, proseso, teknolohiya)
  • Mga hinungdan nga adunay kalabotan sa mga tawo sama sa kahanas sa pagpamaligya ug mga plano sa pagkuha

Sa kadaghanan nga mga kaso, ang mga proyekto sa pagbag-o nagdugang hangtod sa 1-2 ka tuig nga mga paningkamot ug mahimo’g mailad ang usa ka organisasyon sa usa ka hinungdanon nga kantidad sa peligro sa proseso. Pananglitan, samtang ang usa ka organisasyon nakaagi sa usa ka pagbag-o, gipadayon gihapon sila aron matuman ang mga katuyoan sa matag tulo ka bulan. Hunahunaa kini ingon nga pagsulay sa pagbag-o sa mga ligid sa imong awto samtang nagmaneho pa. Ang usa pa nga isyu nga nakit-an sa daghang mga kompanya sa mga proyekto nga daghang tuig ang posibilidad alang sa nagpahiping mga drayber sa negosyo sa likod sa pagbag-o aron magbag-o, nga mahimong maghimo sa mga sangputanan nga wala’y kalabutan!

Unsa man ang tinuud nga nag-aghat sa pagbag-o sa sulud sa usa ka organisasyon sa pamaligya?

Giila sa kadaghanan sa panel ang duha nga punoan nga hinungdan sa pagbag-o: sa gawas ug sa sulud. Ang mga panggawas nga hinungdan apil ang mga butang sama sa pagbag-o sa pagpalit, pagbalhin sa teknolohiya ug bag-ong mga entrante sa kompetisyon. Ang mga bag-ong produkto, panagsama ug pag-angkon ug pagbag-o sa pagdumala nagrepresentar sa sulud nga mga hinungdan. Ang panel miuyon nga ang mga pagbag-o sa pamatasan sa pumapalit usa sa labing naandan nga hinungdan sa usa ka pagbag-o.

Ang pagbag-o sa pamatasan sa pagpalit usa ka simtomas sa:

  • Ang pagdugang sa pag-access sa mga namalit sa kasayuran
  • Labing kadaghan nga pag-apil sa mga hingtungdan sa mga desisyon sa negosyo (nga kasagarang pinaagi sa pag-uyon)
  • Ang mga grupo sa pagpamalit nga labi ka aktibo
  • Ang mga namalit nagpadako sa gilauman sa mga namaligya sa mga termino nga magamit ang ilang kahanas ug kasinatian aron mapadali ang sangputanan sa negosyo

Alang sa daghang mga organisasyon sa pamaligya, ang nagpailalom sa pagbag-o sa pamaligya usa ka dako nga pangutana. Pagkahuman sa tanan, gihisgutan namon ang pagbag-o sa paagi sa pagbaligya sa mga sales reps, nga nagpasabut sa pagbag-o sa lawom nga nakagamot nga pamatasan sa pagpamaligya. Mahimo kini lisud nga pagsugod ug labi ka lisud nga mapadayon. Kung imong gikonsidera ang mga nangaging pagsulay aron isulud ang pagbag-o sa sulud sa organisasyon sa pamaligya (tingali pinaagi sa usa ka programa sa pagbansay o pinaagi sa pagpaila sa usa ka bag-ong teknolohiya, usa sa labing kasagarang hinungdan nga napakyas sila tungod sa dili maayong pagsagop sa sales rep.

Ngano nga ang kusog sa pagbaligya wala magsagop sa teknolohiya?

Tungod kay pipila nga mga namaligya sa pamaligya ang nagbutang sa ilang kaugalingon sa sapatos sa sales rep ug gitubag ang pangutana Unsa man ang para nako? Kung ang sales rep wala makakita direkta nga bili sa pagbag-o sa ilang paagi sa paghimo og negosyo, gamay ra nga oras sa wala pa sila mobalik sa daang mga naandan.

Naghiusa kini sa us aka kusog nga pagtuo nga kasagarang wala tagda: ang tagdumala sa pamaligya usa ka kritikal nga bahin sa solusyon. Ang tagdumala sa pagpamaligya kinahanglan adunay katakus ug masangkapan aron makigsulti ug mapalig-on ang mga pagbag-o nga gipatuman. Ang ngano ie kadasig sa negosyo sa likod sa pagbag-o usa ka hinungdan nga sangkap.

Apan ania ang rub. Bisan kung nahibal-an sa rep ang panukmod, kung ang pagbag-o sa pamatasan lisud kaayo nga madugangan ug mahurot - kini ba alang sa pagpuno sa mga plano sa account, pag-update sa usa ka sistema sa CRM o pagsunod sa lahi nga proseso - mahimo kini usa ka katumanan nga kaugalingon nga tagna ug ikaw balik sa square sa wala pa nimo nahibal-an kini. Kini ang usa sa mga hinungdan ngano nga gitaho nga ang 87% sa tanan nga nahibal-an sa usa ka programa sa pagbansay nakalimtan o gibalewala pagkahuman sa 30 ka adlaw.

Aron mas daghan pa kini nga sagol, dili kini usa ka sukod nga mohaum sa tanan nga sitwasyon. Ang aplikasyon sa bisan unsang proseso, pagkat-on, o teknolohiya hingpit nga sitwasyon. Komplikado kini. Giunsa nimo maapil ang matag stakeholder sa makahuluganon nga paagi? Ang pag-istoryahanay naimpluwensyahan sa:

  • Ang imong gibaligya
  • Kinsay imong gibaligya?
  • Sa unsang sektor sa industriya
  • Aron matubag kung unsang (mga) kinahanglanon sa negosyo
  • Batok sa unsa nga (mga) kakompetensya

Unsa man ang buhaton sa usa ka lider sa pamaligya?

Wala’y pilak-bala. Ang usa ka multi-thread nga pamaagi mao ang imong labing kaayo nga pusta. KINAHANGLAN mag-edukar ka, KINAHANGLAN mag-coach, Kinahanglan mo ipatuman ang mga bag-ong proseso ug maghatud og bag-ong sulud, kinahanglan ka maghatag mga bag-ong gamit, ayuhon ang mga teritoryo ug mga plano sa comp, ug uban pa. . Kinahanglan sila nga magdumala sa usa ka konsyerto. Ang pagpalig-on gipalig-on sa epektibo nga coaching. Ang proseso gisuportahan sa epektibo nga sulud ug mga himan. Ug ang tanan nga mapaangay aron maseguro ang mga reps nga ipasadya ang ilang pamaagi alang sa matag talagsaon nga kahimtang sa pagpamaligya.

Usa ka comment

  1. 1

Unsay imong hunahuna?

Kini nga site naggamit sa Akismet sa pagpakunhod sa spam. Hibal-i kon giunsa ang pagproseso sa datos sa imong komento.