Pagbaligya sa Kaugalingon nga Pagbaligya o Pagpamili sa Gibase sa Halaga - Kini Bahin sa Kasinatian

pagtubo sa pagpamaligya

Kagabii, nakatambong ako sa usa ka kalihokan nga gibutang sa PactSafe. PactSafe usa ka cloud-based electronic contracting platform ug clickwrap API alang sa Saas ug eCommerce. Usa kini sa mga platform sa SaaS diin nahimamat nako ang magtutukod samtang nag-ayo lang siya ug karon ang panan-aw ni Brian karon usa ka katinuud - makalipay.

Ang namulong sa kalihokan mao Scott McCorkle sa kabantog sa Salesforce diin siya ang CEO sa Salesforce Marketing Cloud. Malipayon ako nga nagtrabaho alang sa Scott sa Salesforce, ug kini usa ka maayong kasinatian sa pagkat-on. Si Scott usa sa mga namuno nga kanunay nakakaplag us aka paagi aron maabante ang produkto ug ang kompanya bisan pa adunay bisan unsang babag sa dalan - tawhanon o teknolohikal.

Usa sa mga punto nga gisulti ni Scott sa panahon sa iyang diskusyon mao nga ang tech stack dali nga mikunhod sa kahinungdanon niini, ug ang kasinatian sa kostumer nag-skyrocketing. Adunay kami mga sesyon sa breakout sa among mga lamesa diin gipaambit ni Scott ang istorya matag istorya diin kini nahinabo sa mga kliyente sa Salesforce ug ExactTarget.

Pagpresyo sa Publiko kumpara sa Pagbaligya sa Sulud sa Halaga

Ang panagsulti nahisala sa usa ka diskusyon bahin sa pagpresyo sa publiko ug mga pagpaninda sa kaugalingon nga serbisyo kumpara sa outbound sales ug pagbili sa presyo nga nakabase sa kantidad. Nagtrabaho sa SaaS sa parehas nga mga modelo, gipaambit ko ang akong kasinatian sa matag usa. Giawhag usab nako ang lamesa sa pag-download ug pagbasa sa ebook sa Mike McDerment sa Freshbook, Paglapas sa Oras nga Babag (libre kini).

Ang nag-ayo nga presyo nagkinahanglan pondo o usa ka hinungdanon nga kita aron mapadako ang pagtubo sa usa ka kompanya. Kung wala ka us aka hinungdanon nga margin, molambo ka nga organiko. Mahimong maayo kana kung gusto nimo tinuyo, wala’y utang nga pagtubo alang sa imong kompanya. Apan ang mahinay nga pagtubo adunay mga peligro. Sa usa ka panahon kung kanus-a ang babag sa pagsulud alang sa pagpangita mas barato nga mga solusyon o pagtukod sa imong kaugalingon nahimo nga usa ka labi ka daghan nga katinuud, ang merkado mahimong moagi kanimo. Kung nagpadagan ka usa ka platform sa SaaS karon, ang mga posibilidad nga kinahanglan nimo nga mag-welga samtang init ang iron. Ingon sa gibutang kini ni Scott, kinahanglan ka nga andam nga dugoon ang imong ilong.

Pagbaligya nga gipasukad sa kantidad nagtanyag higayon nga makakuha dako nga kita pinaagi sa pagtugot sa imong kostumer nga presyo ang imong mga kabtangan ug serbisyo kaysa gipresyohan nimo kini. Ang nagpiho nga presyo mahimo nga usa ka lumba sa ilawom kung ang mga kakumpitensya mag-pop - nga kanunay nila gihimo. Ang paghatag og bili nga nakabase sa kantidad mahimo maghatag margin ug kapital nga mahimo nimong magamit alang sa pagtubo. Ang kalainan sa kung unsa ang pila ka mga kompanya nga naglisensya sa ExactTarget alang sa kumpara sa ubang mga kompanya nga exponential usahay. Samtang adunay mga baseline wala’y giawhag nga moadto sa ilawom, wala’y kisame. Mao nga ang usa ka serbisyo sa panalapi sa global nga korporasyon mahimo magbayad labi pa matag mensahe kaysa usa ka gamay nga negosyo nga gipalista sa katapusang adlaw sa kwarter sa pamaligya.

Ang industriya sa email usa ka kombinasyon sa parehas nga mga pamaagi. Ang mga magdudula sama sa Mailchimp adunay mga modelo sa pagpresyo sa publiko, samtang ang ExactTarget adunay pagpepresyo nga nakabase sa kantidad. Ang parehas nga mga kompanya nagbuto sa pagtubo salamat sa daghang mga produkto ug katingad-an nga serbisyo - apan sa katapusan ang ExactTarget nagdaog sa lumba, gilamoy ang merkado sa negosyo ug gipalit sa Salesforce. Ang kita nga nakabase sa kantidad ug agresibo nga pagtubo sa pagbaligya nakapadugang sa pagpamuhunan sa kompanya - ug ang nahabilin mao ang kasaysayan.

Pagsalig ug Awtoridad

Akong gihisgutan kaniadto nga ang pagpamaligya sa online nagkinahanglan pagsalig ug awtoridad. Sa istorya sa MailChimp vs ExactTarget, parehas nga giila sa industriya. Ang ExactTarget nagtrabaho og maayo aron makakuha og pag-ila pinaagi sa mga ulat sa industriya sama sa Gartner ug Forrester. Gigamit usab nila ang mga tawo nga naggukod sa daghang mga RFP, gipaambit ni Scott ang usa ka istorya diin nagdaog sila sa 5 sa 5 nga mga RFP nga naghatag gibug-aton sa pagtubo sa mga kompanya, apan diin sila sa katapusan malampuson. Ingon nga nakadaog ang ExactTarget sa daghang mga kustomer, gipahimuslan nila ang mga tatak aron makakuha daghang mga tatak. Ug sila adunay usa ka katingad-an nga team sa pagdumala sa asoy nga naghimo og dili maayo nga pagsalig nga mga relasyon sa mga lider sa industriya.

Sa kaso sa Mailchimp, nagsalig sila sa mga pagpaninda sa kaugalingon nga serbisyo, usa ka labaw nga interface sa gumagamit, usa ka makalingaw nga tatak, ug usa ka responsive nga departamento sa serbisyo. Sa tinuud, sa akong pag-abli sa among DK New Media opisina, nakakuha ako usa ka katingad-an nga kahon sa regalo gikan sa Mailchimp nga nagpahalipay kanako. Wala ako nakadungog bisan unsa gikan sa ExactTarget (dili kana usa ka pagsaway, wala ako sa ilang target nga lista). Si Mailchimp namati sa social media, giila ako nga usa ka impluwensyado, ug nahibal-an nga ipakaylap ko kanila ang pulong.

Ang MailChimp ug ExactTarget parehas nga nagtrabaho aron makahimo og talagsaon nga mga kasinatian sa kostumer. Ang teknolohiya wala’y hinungdan. Ang pareho nga mga kompanya naghatud usa ka elektronikong mensahe. Ang throughput ug paghatud sa ExactTarget nga sayo kaayo daghang kompanya sa kompanya gikan sa mga kustomer sa negosyo, apan sa ulahi nga mga tuig kini ang pagdumala sa account ug ang abilidad sa paghimo hapit hapit imposible nga mga solusyon alang sa mga kliyente sa kalibutan. Adunay sila awtoridad, pagkahuman gitukod ang pagsalig pinaagi sa pagtapos sa trabaho.

Kaugalingon nga Serbisyo kumpara sa Mga Koponan sa Pagbaligya

Ang pag-alagad sa kaugalingon usa ka hingpit nga sulud nga kasinatian ug nanginahanglan katingad-an nga tatak ug usa ka sulog sa dagat sa kahibalo sa online. Kung adunay ka usa ka labi ka labaw nga produkto, mahimo ka magdaog sa merkado. Nagtoo ko nga tapulan nahimo kini. Tungod kay adunay kami mga kontraktor nga kauban namon nga naa sa gawas ug wala’y mga proyekto, Nahingangha ako sa una nga higayon nga nakadawat ako usa ka sulat gikan sa Slack nga gi-refund nila sa akon ang kuwarta para sa mga ninggamit nga wala mag-check in. Unsa ang cool nga? Kalimti ang app; Nahigugma ako sa kasinatian. (Wala’y labot ang pagdugang sa giphy nga pagsagol nga nagpugong sa mga katawa nga nagaagay sa tibuuk adlaw).

Ang slack nakalusot usab sa negosyo. Matinuoron kana nga usa ka butang nga dili naton kanunay nga makita sa usa ka plataporma sa pag-alagad sa kaugalingon. Ang C-Suite kanunay nga lisud masulud sa pamaligya sa sosyal ug sulud. Kung ang among mga kliyente gusto nga magbaligya sa C-Suite, kasagaran kami nagtan-aw sa mga oportunidad sa kaugalingon sama sa mga panihapon, komperensya, ug uban pang mga higayon. Ang Slack usa ka eksepsiyon apan adunay us aka hinungdan nga katuyoan, daghang kasinatian sa produkto, presyo ug kantidad, ug usa ka tonelada nga pagpamuhunan nga naghimo usa ka balud sa PR nga ningbanlas sa online. Lisud kana nga buhat nga sundon.

Mga tim sa pagpamaligya adunay nagbag-o. Gihisgutan namon ang gitas-on sa sosyal nga pagpamaligya, ug makakita ka usa ka whitepaper sa dili madugay gikan sa amon nga adunay pipila nga mga higayon alang sa pagbansay. Kinahanglan nga hinumdoman sa usa nga ang pagbiyahe sa kustomer karon nga panahon nagduso sa higayon sa kamatuuran sa pultahan sa kompanya. Ang pipila nga mga tigbaligya sayup nga nagtuo nga naghimo sa mga tagdumala sa pag-order sa mga tagakuha. Sa sukwahi, ang mga namaligya kinahanglan nga mahait kanunay tungod kay ang matag paglaum naghimo sa ilang pagsiksik ug gikontak lamang sila sa katapusan sa siklo sa pagpalit. Wala didto ang mga namaligya aron matudlo ang kliyente; nga kanunay na nahuman. Ang imong Sales team naa aron malampasan ang labing lisud nga mga hagit.

Ang mga sales team kanunay usa ka kombinasyon sa talento.

  • Ang mga tem adunay mga batan-on, lab-as nga mga tawo nga namaligya nga tinuud ug dili pagkuha dili alang sa usa ka tubag. Tungod kay dili ko ganahan makigsabot, dili ko gusto nga atubangon kini nga mga tawo. Balewalaon nako ang ilang mga tawag ug email sa bug-os nga adlaw tungod kay kanunay nila ako nga gisultihan sa mga produkto o serbisyo nga dili ko kinahanglan. Kini nga mga pagpamaligya mahimo’g makahimo sa imong kwarter, apan sa kadugayan makadaot kini sa kasinatian sa imong brand.
  • Maalamon, mga lider sa industriya nga adunay usa ka tibuuk nga Rolodex sa kostumer nga mahimo nila nga ibaligya kanunay ug usab tungod kay nagsalig sila sa mga namalit sa matag kompanya nga ilang gitrabahuhan. Kini nga mga namaligya mao ang akong pinalabi tungod kay nahibal-an nila ang kantidad nga mahimo sa akon sang solusyon, kag nagasalig ako sa ila nga presyoon ini suno sa akon mga kinahanglanon. Dili nila peligro ang pagbaligya sa akon sa butang nga dili ko kinahanglan tungod kay dili nila malapas ang kana nga pagsalig. Ug sila usa ka kahinguhaan sa networking kung mahimo nila ako mabaligya o wala.

Kasinatian

Nahiabut ang tanan sa kasinatian nga gihimo sa imong negosyo. Mahimo kana usa ka virtual nga kasinatian pinaagi sa usa ka labaw nga produkto, o mahimo kini usa ka personal nga kasinatian pinaagi sa mga kapanguhaan sa tawo nga adunay ka sulud. Kadaghanan sa mga oras, ang mga produkto nga self-service nanginahanglan usa ka tonelada nga pagpamuhunan sa kasinatian sa tiggamit, ug gamay o wala’y lugar alang sa kasagmuyo tungod kay gipili ka sa imong mga tiggamit tungod kay wala sila gusto aron makigsulti sa bisan kinsa.

Samtang mahimo ka makatipig salapi pinaagi sa pagpaminus sa imong kusog sa pagpamaligya sa tawo, kinahanglan nga mamuhunan ka kaayo sa paghimo sa usa ka labaw nga kasinatian, pagpalig-on sa labing maayo nga pagpamulong, ug pagdasig sa pagkahibalo pinaagi sa mga relasyon sa publiko aron makuha ang pulong. Dili kana barato. Ug kung ikaw agresibo nga gibili ang presyo sa imong plataporma aron makigkompetensya sa tiyanggihan, tingali wala ka’y igong nahabilin aron mamuhunan sa kinahanglan nga pagpamaligya.

Ang usa ka tinuud nga labaw nga kasinatian sa produkto mahimo'g mabuntog ang mga gasto sa pagpamaligya, apan kana ang balaan nga butil sa pagpamaligya sa produkto. Adunay mga kahigayunan, kinahanglan nga adunay ka nindot nga margin aron madala ang mga kinahanglanon sa tawo nga kinahanglan aron malampasan ang bisan unsang mga kakulangan ug masiguro ang kalampusan sa imong kliyente. Ang pagbili sa gipahamtang sa kantidad mahimo nga usa ka labi ka maayo nga pagpili sa daghang mga sitwasyon.

2 Comments

  1. 1

    Maayo nga post, Doug. Ganahan kami nga adunay ka — ug mouyon ako, gihunahuna ko usab nga ang bahin niini naghisgot sa pagkakumplikado sa presyo ug pagkaandam nga mouswag alang sa mga kompanya nga nagsugod sa us aka paagi apan mahimong adunay usa ka produkto nga labi nga haum sa usa pa.

Unsay imong hunahuna?

Kini nga site naggamit sa Akismet sa pagpakunhod sa spam. Hibal-i kon giunsa ang pagproseso sa datos sa imong komento.